JioPhone : un dépôt remboursable a rendu les téléphones 4G « gratuits » et connecté 100 millions d'Indiens à Internet

En juillet 2017, l'Inde comptait environ 500 millions d'utilisateurs de téléphones à fonctionnalités qui payaient plus cher pour la voix que les propriétaires de smartphones et n'utilisaient pour la plupart pas de données. Lors de l'assemblée annuelle de Reliance Industries, le président Mukesh Ambani a dévoilé le JioPhone : un téléphone à fonctionnalités 4G à un « prix effectif de zéro » — un dépôt de garantie unique de 1 500 ₹, remboursé au bout de trois ans — avec des appels vocaux gratuits et des forfaits de données à partir de 153 ₹ par mois.

La formulation a fait office de contrat. Les acheteurs voyaient un téléphone gratuit et hésitaient moins, tandis que le dépôt et les dépenses récurrentes en données les enfermaient dans l'écosystème de Jio — 4G, applications de contenu et paiements — pour trois ans. Le combiné est devenu une vitrine pour les forfaits de données, là où se trouvait l'argent ; les actions des opérateurs télécoms concurrents ont chuté de 2 à 3,3 % à l'annonce.

L'appareil était conçu pour les nouveaux utilisateurs de 4G : un téléphone à fonctionnalités KaiOS avec messagerie en langue locale, assistant vocal et applications préinstallées, fabriqué en volume par Foxconn et Flextronics à un rythme prévu de cinq millions d'unités par semaine.

Fixer le prix du téléphone comme un dépôt remboursable ; vendre le forfait de données

Le dépôt remboursable a éliminé la peur du prix tout en créant discrètement un engagement de trois ans.

La voix gratuite et les forfaits de données à 153 ₹ ont fait des revenus récurrents des données le modèle économique.

Le contenu groupé a donné aux nouveaux utilisateurs de 4G une raison d'utiliser immédiatement les données.

L'intégration verticale a permis à Jio de financer du matériel que les concurrents ne pouvaient pas égaler.

Subventionner l'adoption par un dépôt remboursable, et non par un cadeau : le dépôt crée l'engagement, le mot « gratuit » lève l'hésitation, et les revenus récurrents des données paient l'appareil — sans contrat nécessaire.

Les précommandes ont atteint six millions d'unités en quelques jours après l'ouverture des réservations. Le JioPhone a dominé le marché indien des téléphones à fonctionnalités à la fin de 2017 et a atteint environ 100 millions d'unités au début de 2020 — environ 26 % de la base d'abonnés de Jio — tandis que chaque utilisateur consommait environ 9 Go de données par mois, au-dessus de la moyenne nationale. Sa part sur le marché des téléphones à fonctionnalités a culminé à 47 % au deuxième trimestre de 2018, puis est tombée à 4 % au troisième trimestre de 2019 avec l'arrivée de smartphones bon marché ; des baisses de prix à 699 ₹ pour Diwali ont écoulé les stocks. En octobre 2021, Reliance et Google ont dévoilé le JioPhone Next, un téléphone Android à 6 499 ₹ pour le même segment.