REI 讓顧客成為所有者，從忠誠中獲利

西雅圖工程師 Lloyd Anderson 想找一把優質的冰鎬用於登山，卻發現當地滑雪用品店對品質不佳的裝備收取高價，於是他在 1930 年代開始自行從奧地利進口更好、更便宜的冰鎬。當登山的朋友聽說後，也請他代為訂購，這份非正式的幫忙眼看就要變成一份無償的全職工作，而且沒有辦法支撐真正供應商關係所需的採購能力。

1938 年 6 月 23 日，Anderson 與妻子 Mary 將這項安排正式化為合作社，而非傳統商店：23 位登山家俱樂部的同好各付 1 美元入會，集資形成團體採購能力，更關鍵的是，他們成為這門生意的法定共同所有者，而非顧客。

將 REI 註冊為會員所有的合作社，以年度惠顧紅利的形式返還盈餘，因此利潤取決於回頭客的生意，而非單筆交易的利潤率。

會員唯有持續購買才能獲得紅利，因此 REI 獎勵回訪。

紅利來自真實的盈餘，使公司績效與會員利益一致。

共同所有權消除了利潤與顧客利益之間的衝突。

這種一致性建立了忠誠度，使 REI 擴展為全國性品牌。

重組所有權結構，使你的營收取決於回頭行為，而非單筆交易。

REI 從 1938 年 23 位各出資 1 美元的創始會員，成長為美國最大的零售合作社之一，據報 2000 年年度營收超過 6.21 億美元，且根據 REI 自身的會員揭露資料，如今有超過 2,400 萬名會員每年獲得惠顧紅利——創辦人 Lloyd 與 Mary Anderson 直到去世前，都持有第 1 號與第 2 號會員卡。