REI machte Kunden zu Eigentümern, um von Loyalität zu profitieren

Der Ingenieur Lloyd Anderson aus Seattle wollte einen hochwertigen Eispickel für das Bergsteigen, fand aber, dass die örtlichen Skigeschäfte hohe Preise für schlechte Ausrüstung verlangten. Deshalb begann er in den 1930er-Jahren, für sich selbst einen besseren und günstigeren Pickel aus Österreich zu importieren. Als befreundete Bergsteiger davon hörten, baten sie ihn, auch für sie zu bestellen, und der informelle Gefallen drohte zu einer unbezahlten Vollzeitbeschäftigung zu werden, ohne dass es eine Möglichkeit gab, die Kaufkraft zu finanzieren, die eine echte Lieferantenbeziehung erforderte.

Am 23. Juni 1938 formalisierten Anderson und seine Frau Mary die Vereinbarung als Genossenschaft statt als herkömmliches Geschäft: 23 weitere Mitglieder des Mountaineers-Clubs zahlten jeweils 1 US-Dollar für die Mitgliedschaft, legten Geld für gemeinsame Kaufkraft zusammen und wurden – entscheidend – rechtliche Miteigentümer des Unternehmens statt Kunden desselben.

REI wurde als mitgliedereigene Genossenschaft eingetragen, die Überschüsse als jährliche Patronatsdividenden zurückzahlt, sodass der Gewinn von Wiederholungskäufen abhängt und nicht von der Marge eines einzelnen Verkaufs.

Mitglieder erhalten Dividenden nur, wenn sie weiterhin kaufen, sodass REI Wiederbesuche belohnt.

Dividenden stammen aus tatsächlichen Überschüssen und bringen die Unternehmensleistung mit dem Nutzen der Mitglieder in Einklang.

Das Miteigentum beseitigt den Konflikt zwischen Gewinn und Kundeninteresse.

Diese Übereinstimmung schuf Loyalität, die REI zu einer nationalen Marke skalierte.

Gestalten Sie die Eigentumsstruktur so um, dass Ihre Einnahmen von wiederholtem Verhalten abhängen und nicht von einzelnen Transaktionen.

REI wuchs von 23 Gründungsmitgliedern, die 1938 jeweils 1 US-Dollar beitrugen, zu einer der größten Einzelhandelsgenossenschaften der Vereinigten Staaten, meldete bis zum Jahr 2000 einen Jahresumsatz von mehr als 621 Millionen US-Dollar und hat nach den eigenen Mitgliederangaben von REI heute über 24 Millionen Mitglieder, die jährliche Patronatsdividenden erhalten – wobei die Gründer Lloyd und Mary Anderson bis zu ihrem Tod die Mitgliedskarten Nr. 1 und Nr. 2 besaßen.