REI 让顾客当老板，从忠诚度中获利

西雅图的工程师劳埃德·安德森想要一把优质的登山冰斧，但发现当地滑雪店价格高、质量差，因此在20世纪30年代，他开始为自己从奥地利进口更好的、更便宜的斧头。当登山的朋友听说后，也请他帮忙订购，这种非正式的帮助差点变成无薪的全职工作，而且没有资金来获得真正的供应商关系所需的购买力。

1938年6月23日，安德森和他的妻子玛丽将此安排正式化为合作社而非传统商店：23名登山者俱乐部成员每人支付1美元加入，集中资金以增强购买力，并且重要的是，成为企业的法定共同所有者而非顾客。

将REI注册为会员所有的合作社，将盈余作为年度惠顾分红返还，因此利润依赖于回头生意而非单次销售利润率。

会员只有继续购买才能获得分红，因此REI奖励回头客。

分红来自真实盈余，使公司业绩与会员利益一致。

共同所有权消除了利润与顾客利益之间的冲突。

这种一致性建立了忠诚度，使REI发展成全国品牌。

重组所有权，使你的收入依赖重复行为而非单次交易。

REI从1938年23名创始会员每人出资1美元起步，发展成为美国最大的零售合作社之一，到2000年报告年收入超过6.21亿美元，据REI自己的会员披露，如今会员超过2400万，每年获得惠顾分红——创始人劳埃德和玛丽·安德森一直持有1号和2号会员卡，直至去世。