双通塑料炒掉沃尔玛和达乐，转做小客户

双通塑料是一家在浙江义乌创立的塑料吸管制造商，在1990年代末到2000年代初通过赢得西方大型零售商订单实现了增长，其中包括沃尔玛和达乐，这正是大多数中国出口商梦寐以求的大客户。账面看来工厂蒸蒸日上：为满足这些零售商的订单量，产能不断扩张。但实际情况是，利润率却是另一番景象。

到2000年代初，双通的产量比以往任何时候都大，但利润却比以往任何时候都低，陷入了一个为零售巨头供货的制造商普遍面临的陷阱：看起来最成功的客户关系恰恰是对利润伤害最大的，进一步扩大这种关系只会让挤压更严重。

炒掉沃尔玛和达乐，通过阿里巴巴卖给数千小客户，用众多无法压价的小客户替代少数大客户，恢复20%的利润。

大客户利用订单量强迫压低价格，直至接近成本价。

小客户单打独斗没有议价能力，所以双通可以自主定价。

阿里巴巴平台让双通低成本接触到数千小客户。

客户分散，没有单个客户能威胁其收入。

当客户的订单量让你失去定价权时，这段客户关系对利润的贡献可能是负的；有意去多元化，发展许多无法决定条款的小客户。

双通的客户群增长到超过两万个有记录的买家，销售市场划分为国内和出口大致各占一半，而不是集中在少数几个外国零售客户。净利润恢复到约20%，与大型零售商合作时留下的近零利润相比有大幅回升。