REI는 고객을 소유주로 만들어 충성도에서 이익을 얻었다

시애틀의 엔지니어 로이드 앤더슨은 등산용으로 품질 좋은 아이스 액스가 필요했지만, 지역 스키 상점들이 형편없는 장비에 높은 가격을 매기는 것을 보고, 1930년대에 오스트리아에서 더 좋고 더 저렴한 액스를 자신을 위해 수입하기 시작했다. 등산 친구들이 이 소식을 듣고 그에게 대신 주문해 달라고 부탁했고, 이 비공식적인 호의는 보수를 받지 않는 전업 일이 될 위기에 처했으며, 진짜 공급업체 관계에 필요한 구매력을 뒷받침할 방법도 없었다.

1938년 6월 23일, 앤더슨과 그의 아내 메리는 이러한 방식을 일반 상점이 아닌 협동조합으로 공식화했다. 마운티니어스 클럽 동료 회원 23명이 각각 1달러를 내고 가입하여 집단 구매력을 위해 자금을 모았고, 결정적으로 고객이 아니라 사업의 법적 공동 소유주가 되었다.

REI를 회원 소유 협동조합으로 설립하여 잉여금을 연간 후원 배당금으로 환원했고, 그래서 이익은 단일 판매 마진이 아니라 반복 거래에 달려 있다.

회원들은 계속 구매해야만 배당금을 받으므로, REI는 재방문에 보상을 준다.

배당금은 실제 잉여금에서 나오므로, 회사 성과와 회원 이익이 일치한다.

공동 소유는 이익과 고객 이익 사이의 갈등을 없앤다.

이러한 일치가 REI를 전국적인 브랜드로 성장시킨 충성도를 구축했다.

수익이 단일 거래가 아니라 반복 행동에 달려 있도록 소유 구조를 재편하라.

REI는 1938년 각각 1달러를 출자한 23명의 창립 회원에서 미국에서 가장 큰 소매 협동조합 중 하나로 성장했으며, 2000년까지 연간 매출 6억 2,100만 달러 이상을 보고했고, REI 자체의 회원 공개 자료에 따르면 오늘날 2,400만 명 이상의 회원이 연간 후원 배당금을 받고 있다. 창립자인 로이드와 메리 앤더슨은 사망할 때까지 회원 카드 1번과 2번을 보유했다.