REI convirtió a sus clientes en propietarios para beneficiarse de la lealtad

El ingeniero de Seattle Lloyd Anderson quería un piolet de calidad para el montañismo, pero descubrió que las tiendas de esquí locales cobraban precios altos por un equipo deficiente, así que en la década de 1930 empezó a importar de Austria un piolet mejor y más barato para sí mismo. Cuando sus amigos montañeros se enteraron, le pidieron que encargara también para ellos, y el favor informal amenazaba con convertirse en un trabajo a tiempo completo no remunerado, sin forma de financiar el poder de compra que exigía una relación real con un proveedor.

El 23 de junio de 1938, Anderson y su esposa Mary formalizaron el acuerdo como una cooperativa en lugar de una tienda convencional: 23 compañeros del club Mountaineers pagaron cada uno 1 dólar para asociarse, reuniendo dinero para el poder de compra grupal y, de manera crucial, convirtiéndose en copropietarios legales del negocio en lugar de clientes de este.

Constituyó REI como una cooperativa propiedad de sus miembros, que devuelve el excedente en forma de dividendos anuales de patrocinio, de modo que el beneficio depende de las compras recurrentes, no del margen de una sola venta.

Los miembros solo reciben dividendos si siguen comprando, así que REI recompensa las visitas repetidas.

Los dividendos provienen de un excedente real, lo que alinea el desempeño de la empresa con el beneficio de los miembros.

La copropiedad elimina el conflicto entre el beneficio y el interés del cliente.

Esta alineación construyó una lealtad que hizo crecer a REI hasta convertirla en una marca nacional.

Reestructura la propiedad para que tus ingresos dependan del comportamiento recurrente, no de transacciones aisladas.

REI pasó de 23 miembros fundadores que aportaron 1 dólar cada uno en 1938 a ser una de las mayores cooperativas minoristas de Estados Unidos, con más de 621 millones de dólares en ingresos anuales para el año 2000 y, según las propias divulgaciones de membresía de REI, más de 24 millones de miembros hoy que reciben dividendos anuales de patrocinio, con los fundadores, Lloyd y Mary Anderson, en posesión de las tarjetas de membresía n.º 1 y n.º 2 hasta sus muertes.