O Walmart ordenou que todos os seus fornecedores adotassem um único protocolo EDI de internet, e o varejo seguiu

Em 2002, a maior parte do EDI do varejo ainda rodava em links de discagem bissíncrona para redes de valor agregado (VANs), que cobravam por byte e mantinham muitos pequenos fornecedores no fax, no telefone e no e-mail. Naquele setembro, a Wal-Mart Stores anunciou que exigiria EDI baseado na web de todos os seus fornecedores ao longo do ano seguinte, substituindo seus links de discagem pelo protocolo EDIINT AS2, nativo da internet.

O programa, chamado GEM (Global Enterprise Mailbox), rodava no Commerce Suite da iSoft na sede, mas os fornecedores eram livres para usar qualquer fornecedor de software certificado como interoperável pelo Drummond Group. A iSoft oferecia um cliente exclusivo para o Walmart por uma taxa anual de suporte de US$ 300, com parceiros comerciais adicionais a custo extra — um preço que, segundo um analista da AMR, pressionaria para baixo todos os outros fornecedores de AS2.

Os analistas viram imediatamente o efeito de roda: uma vez que um fornecedor estivesse conectado ao Walmart por EDIINT, fazia sentido falar com todos os outros varejistas da mesma forma, e os outros varejistas prefeririam receber um documento que pudessem inserir nos sistemas existentes a um fax. O aval do Walmart também certificou a confiabilidade e a segurança do EDI pela internet aos olhos de todo o setor.

Dezenas de fornecedores já estavam em produção no anúncio, e a rede esperava que suas dezenas de milhares de fornecedores seguissem dentro de um ano, todos enviando tráfego AS2 por sua extranet Retail Link. O método de entrega baseado em VAN seria totalmente desativado.

Usar o poder de compra para forçar um único protocolo aberto em todo o setor

O volume do Walmart tornou a conformidade inevitável: recusar o mandato significava perder o maior cliente do setor.

Um cliente certificado de US$ 300 por ano eliminou a desculpa do custo, e uma lista aberta de fornecedores eliminou a objeção do aprisionamento tecnológico.

Cada fornecedor conectado podia reutilizar o mesmo link AS2 com outros varejistas, então a adoção se alimentava por si mesma.

O protocolo aprovado pelo IETF neutralizou o argumento de segurança e confiabilidade que mantinha o EDI em redes privadas.

Um comprador dominante pode transformar um padrão aberto no padrão do setor da noite para o dia: imponha-o, e o efeito de rede faz o resto. A renda cobrada sobre canais fechados evapora.

O AS2 tornou-se a forma padrão de o varejo trocar documentos. O Walmart levou sua base de fornecedores ao protocolo dentro de um ano, outros grandes varejistas emitiram seus próprios mandatos de AS2, e o tráfego de EDI migrou gradualmente para fora do preço por byte das VANs. Duas décadas depois, o AS2 ainda movimenta pedidos de compra e faturas em grande parte do varejo, da saúde e da logística.