월마트, 모든 공급업체에 단일 인터넷 EDI 프로토콜을 명령했고 소매업계가 이를 따랐다

2002년 당시 대부분의 소매 EDI는 여전히 부가가치통신망(VAN)으로 연결되는 양방향 동기식 전화 접속 회선에서 돌아가고 있었으며, VAN은 바이트당 요금을 부과했고 많은 소규모 공급업체는 팩스, 전화, 이메일에 머물러 있었다. 그해 9월, 월마트 스토어스는 다음 한 해에 걸쳐 모든 공급업체에 웹 기반 EDI를 의무화하겠다고 발표하며, 자사의 전화 접속 회선을 인터넷 네이티브 EDIINT AS2 프로토콜로 대체하겠다고 밝혔다.

GEM(Global Enterprise Mailbox)이라 불린 이 프로그램은 본사에서 iSoft의 Commerce Suite로 운영되었지만, 공급업체는 Drummond Group이 상호운용성을 인증한 소프트웨어 공급업체라면 어느 것이든 자유롭게 사용할 수 있었다. iSoft는 연 300달러의 지원 요금을 받는 월마트 전용 클라이언트를 제공했고, 추가 거래 파트너는 별도 비용이 들었는데, 한 AMR 애널리스트는 이 가격 책정이 다른 모든 AS2 공급업체에 하방 압력을 가할 것이라고 말했다.

애널리스트들은 즉시 그 선순환 효과를 알아챘다. 일단 한 공급업체가 EDIINT로 월마트와 연결되면, 다른 모든 소매업체와도 같은 방식으로 대화하는 것이 합리적이었고, 다른 소매업체들도 기존 시스템에 투입할 수 있는 문서를 팩스보다 선호할 터였다. 또한 월마트의 지지는 업계 전체의 눈에 인터넷 EDI의 신뢰성과 보안성을 인증하는 것이었다.

발표 당시 이미 수십 개의 공급업체가 운영 중이었고, 이 체인은 수만 개에 달하는 자사 공급업체가 1년 안에 뒤따라 모두 자사의 Retail Link 엑스트라넷을 통해 AS2 트래픽을 보낼 것으로 예상했다. VAN 기반 전송 방식은 완전히 폐기될 예정이었다.

구매자 파워를 활용해 업계 전체에 하나의 개방형 프로토콜을 강제했다

월마트의 물량은 준수를 피할 수 없게 만들었다. 명령을 거부한다는 것은 업계 최대 고객을 잃는다는 뜻이었다.

연 300달러의 인증 클라이언트는 비용이라는 변명을 없앴고, 개방형 공급업체 목록은 종속이라는 반대 논리를 없앴다.

연결된 각 공급업체는 동일한 AS2 링크를 다른 소매업체와 재사용할 수 있었기에 도입은 스스로를 키워나갔다.

IETF가 승인한 프로토콜은 EDI를 사설 네트워크에 붙잡아 두던 보안 및 신뢰성 논리를 무력화했다.

지배적인 구매자는 개방형 표준을 하룻밤 사이에 업계의 기본값으로 만들 수 있다. 이를 의무화하면 네트워크 효과가 나머지를 해낸다. 폐쇄된 파이프에서 거둬들이던 임대료는 증발한다.

AS2는 소매업이 문서를 거래하는 기본 방식이 되었다. 월마트는 1년 안에 자사 공급업체 기반을 이 프로토콜로 밀어붙였고, 다른 주요 소매업체들도 자체적인 AS2 의무화를 발표했으며, EDI 트래픽은 바이트당 VAN 요금 책정에서 꾸준히 벗어났다. 20년이 지난 지금도 AS2는 소매, 의료, 물류의 상당 부분에서 구매 주문서와 송장을 나른다.