Walmart a ordonné à tous ses fournisseurs d'adopter un seul protocole EDI sur internet, et le commerce de détail a suivi

En 2002, la majeure partie de l'EDI du commerce de détail passait encore par des liaisons téléphoniques bisynchrones vers des réseaux à valeur ajoutée (VAN), qui facturaient à l'octet et maintenaient de nombreux petits fournisseurs au fax, au téléphone et au courriel. En septembre de cette année-là, Wal-Mart Stores a annoncé qu'elle imposerait l'EDI basé sur le web à tous ses fournisseurs au cours de l'année suivante, remplaçant ses liaisons téléphoniques par le protocole EDIINT AS2, natif d'internet.

Le programme, appelé GEM (Global Enterprise Mailbox), fonctionnait sur Commerce Suite d'iSoft au siège, mais les fournisseurs étaient libres d'utiliser n'importe quel éditeur de logiciels certifié interopérable par le Drummond Group. iSoft proposait un client réservé à Walmart pour des frais de support annuels de 300 dollars, les partenaires commerciaux supplémentaires étant facturés en sus — une tarification qui, selon un analyste d'AMR, exercerait une pression à la baisse sur tous les autres fournisseurs d'AS2.

Les analystes ont immédiatement vu l'effet de volant : une fois qu'un fournisseur était connecté à Wal-Mart par EDIINT, il devenait logique de communiquer de la même manière avec tous les autres détaillants, et les autres détaillants préféraient recevoir un document qu'ils pouvaient intégrer à leurs systèmes existants plutôt qu'un fax. L'aval de Wal-Mart certifiait également la fiabilité et la sécurité de l'EDI sur internet aux yeux de toute l'industrie.

Des dizaines de fournisseurs étaient déjà en production au moment de l'annonce, et la chaîne s'attendait à ce que ses dizaines de milliers de fournisseurs suivent dans l'année, tous envoyant leur trafic AS2 via son extranet Retail Link. La méthode de livraison basée sur les VAN devait être entièrement abandonnée.

Utiliser le pouvoir d'achat pour imposer un protocole ouvert à toute l'industrie

Le volume de Walmart rendait la conformité incontournable : refuser l'obligation signifiait perdre le plus gros client de l'industrie.

Un client certifié à 300 dollars par an supprimait l'excuse du coût, et une liste ouverte de fournisseurs supprimait l'objection de l'enfermement propriétaire.

Chaque fournisseur connecté pouvait réutiliser la même liaison AS2 avec d'autres détaillants, si bien que l'adoption s'entretenait d'elle-même.

Le protocole approuvé par l'IETF neutralisait l'argument de sécurité et de fiabilité qui avait maintenu l'EDI sur des réseaux privés.

Un acheteur dominant peut transformer une norme ouverte en standard de l'industrie du jour au lendemain : il l'impose, et l'effet de réseau fait le reste. La rente perçue sur des canaux fermés s'évapore.

AS2 est devenu le moyen par défaut par lequel le commerce de détail échange des documents. Walmart a fait basculer sa base de fournisseurs sur le protocole en l'espace d'un an, d'autres grands détaillants ont émis leurs propres obligations d'AS2, et le trafic EDI a progressivement migré hors de la tarification à l'octet des VAN. Deux décennies plus tard, AS2 achemine encore les bons de commande et les factures dans une grande partie du commerce de détail, de la santé et de la logistique.