ウォルマートは全サプライヤーに単一のインターネットEDIプロトコルを命じ、小売業界がそれに続いた

2002年当時、小売EDIの大半は依然として付加価値ネットワーク（VAN）へのバイシンクロナス・ダイヤルアップ回線で稼働しており、VANはバイト単位で課金し、多くの小規模サプライヤーはファックス、電話、電子メールを使い続けていた。同年9月、ウォルマート・ストアーズは翌年にかけて全サプライヤーにウェブベースのEDIを義務付けると発表し、ダイヤルアップ回線をインターネットネイティブなEDIINT AS2プロトコルに置き換えることとした。

GEM（Global Enterprise Mailbox）と呼ばれたこのプログラムは本社のiSoftのCommerce Suite上で稼働したが、サプライヤーはDrummond Groupが相互運用可能と認証した任意のソフトウェアベンダーを自由に利用できた。iSoftはウォルマート専用クライアントを年間サポート料300ドルで提供し、取引相手の追加には別途費用がかかった。AMRのアナリストは、この価格設定が他のすべてのAS2ベンダーに値下げ圧力をかけるだろうと述べた。

アナリストは直ちにその好循環を見抜いた。あるサプライヤーがEDIINTでウォルマートと接続すれば、他のすべての小売業者とも同じ方法で取引するのが理にかなっており、他の小売業者もファックスよりも既存システムに取り込める文書を受け取りたいと考えるからだ。またウォルマートの支持は、業界全体の目にインターネットEDIの信頼性と安全性を認証するものとなった。

発表時点で既に数十社のサプライヤーが本番稼働しており、同チェーンは数万社に及ぶサプライヤーが1年以内に追随し、すべてが同社のRetail Linkエクストラネットを通じてAS2トラフィックを送信すると見込んでいた。VANベースの配送方式は完全に廃止される予定だった。

買い手の力を用いて、業界全体に一つのオープンプロトコルを強制した

ウォルマートの取引量により、コンプライアンスは避けられないものとなった。義務を拒否すれば、業界最大の顧客を失うことを意味したからだ。

年間300ドルの認証済みクライアントがコストという言い訳を排除し、オープンなベンダーリストがロックインという反対理由を排除した。

接続した各サプライヤーは同じAS2リンクを他の小売業者との間で再利用できたため、採用は自己増殖的に広がった。

IETFが承認したプロトコルは、EDIを専用ネットワークにとどめていた安全性と信頼性に関する議論を無効化した。

支配的な買い手は、オープン標準を一夜にして業界のデフォルトに変えられる。それを義務付ければ、ネットワーク効果が残りをやってくれる。閉鎖的な回線から徴収されるレントは消滅する。

AS2は小売業が文書を取引するデフォルトの方法となった。ウォルマートは1年以内にサプライヤー基盤を同プロトコルへ移行させ、他の大手小売業者も独自のAS2義務化を打ち出し、EDIトラフィックはバイト単位のVAN課金から着実に移行していった。20年を経た今も、AS2は小売、医療、物流の広範な分野で発注書や請求書を運んでいる。