A Rolls-Royce vendia horas de voo, não motores, para alinhar confiabilidade com receita

Um motor a jato vendido de forma definitiva transfere todo o risco posterior ao comprador: uma vez concluída a venda, cada hora em que o motor fica no solo por reparo não programado representa receita perdida e conta de manutenção para a companhia aérea, enquanto o fabricante já recebeu integralmente e tem apenas o período de garantia como interesse financeiro em que o motor continue funcionando bem depois disso.

A Rolls-Royce introduziu seu motor Viper no novo jato executivo de Havilland/Hawker Siddeley 125 em 1962, um segmento de aeronaves menor e mais recente, no qual custos de manutenção imprevisíveis eram uma barreira real para operadores dispostos a se comprometer a possuir e voar com ele. Em vez de vender o motor e deixar os operadores absorverem o que quer que a manutenção viesse a custar, a Rolls-Royce reestruturou toda a relação comercial em torno da métrica que os operadores realmente consideravam importante.

Cobrava um custo fixo por hora de voo em vez de vender o motor, tornando a receita diretamente contingente à confiabilidade e convertendo-a em exposição financeira do próprio vendedor.

A cobrança por hora de voo tornou a receita da Rolls-Royce diretamente vinculada ao tempo de funcionamento do motor.

Reparos não programados passaram a custar ao fabricante, não apenas à companhia aérea, de modo que ele tinha uma razão financeira para melhorar a confiabilidade.

Custos previsíveis por hora removeram uma barreira para os operadores, ampliando o mercado.

Ambos os lados lucram com mais horas de voo, alinhando incentivos sem disputas a cada falha.

Se sua receita depende do resultado do cliente, e não da sua venda, você será forçado a melhorar esse resultado.

O Power-by-the-Hour passou a fazer parte da forma como a Rolls-Royce vende e presta serviços a motores em todo o setor, e o modelo evoluiu para o programa CorporateCare, lançado em 2002 para motores de jatos executivos, acrescentando monitoramento em tempo real da saúde do motor e uma rede global de manutenção sobre a cobrança original por hora; quando a Rolls-Royce marcou o 50º aniversário do conceito em 2012, mais da metade dos £11,3 bilhões de receita da empresa em 2011 vinha de serviços, e não de vendas únicas de equipamentos.