Rolls-Royce verkaufte Flugstunden, nicht Triebwerke, um Zuverlässigkeit mit Umsatz zu verknüpfen

Ein direkt verkauftes Strahltriebwerk legt das gesamte nachgelagerte Risiko auf den Käufer: Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, bedeutet jede Stunde, in der das Triebwerk wegen einer ungeplanten Reparatur am Boden bleibt, entgangenen Umsatz und eine Wartungsrechnung für die Fluggesellschaft, während der Hersteller bereits vollständig bezahlt wurde und nur noch für die Dauer der Garantiezeit ein finanzielles Interesse daran hat, ob das Triebwerk danach weiterhin zuverlässig läuft.

Rolls-Royce führte sein Viper-Triebwerk 1962 im neuen Geschäftsreiseflugzeug de Havilland/Hawker Siddeley 125 ein – ein kleineres, neueres Flugzeugsegment, in dem unvorhersehbare Wartungskosten eine echte Hürde für Betreiber darstellten, die bereit waren, sich zum Besitz und Betrieb eines solchen Flugzeugs zu verpflichten. Statt das Triebwerk zu verkaufen und die Betreiber alle Wartungskosten tragen zu lassen, die sich ergeben würden, restrukturierte Rolls-Royce die gesamte Geschäftsbeziehung um die Kennzahl, die für die Betreiber tatsächlich zählte.

Abgerechnet wurde ein fester Preis pro Flugstunde statt eines Verkaufs des Triebwerks, wodurch der Umsatz direkt von der Zuverlässigkeit abhing und diese zu einem eigenen finanziellen Risiko des Verkäufers wurde.

Die Abrechnung pro Flugstunde band das Einkommen von Rolls-Royce direkt an die Betriebsbereitschaft der Triebwerke.

Ungeplante Reparaturen kosteten nun den Hersteller, nicht nur die Fluggesellschaft, sodass er einen finanziellen Anreiz hatte, die Zuverlässigkeit zu verbessern.

Vorhersehbare Kosten pro Stunde beseitigten eine Hürde für die Betreiber und erweiterten den Markt.

Beide Seiten profitieren von mehr Flugstunden, was die Anreize in Einklang bringt, ohne Streitigkeiten über jeden einzelnen Ausfall.

Wenn Ihr Umsatz vom Ergebnis des Kunden abhängt und nicht von Ihrem Verkauf, werden Sie gezwungen sein, dieses Ergebnis zu verbessern.

Power-by-the-Hour wurde fester Bestandteil davon, wie Rolls-Royce Triebwerke branchenweit verkauft und wartet, und das Modell entwickelte sich zum CorporateCare-Programm weiter, das 2002 für Geschäftsreiseflugzeug-Triebwerke eingeführt wurde und über die ursprüngliche Abrechnung pro Stunde hinaus eine Echtzeit-Überwachung des Triebwerkszustands und ein globales Wartungsnetzwerk hinzufügte; als Rolls-Royce 2012 das 50-jährige Jubiläum des Konzepts beging, stammte mehr als die Hälfte des Umsatzes von 11,3 Milliarden £ aus dem Jahr 2011 aus Dienstleistungen statt aus einmaligen Geräteverkäufen.