롤스로이스는 신뢰성과 수익을 일치시키기 위해 엔진이 아닌 비행 시간을 판매했습니다

제트 엔진을 단순 판매하면 모든 하류 위험이 구매자에게 전가됩니다. 판매가 성사된 후 예정에 없는 수리로 엔진이 가동 중단된 모든 시간은 항공사의 수익 손실이자 항공사의 정비 비용이며, 제조사는 이미 전액 대금을 받았고 그 이후에도 엔진이 잘 작동하는지에 대해 보증 기간만큼의 재무적 이해관계만 가집니다.

롤스로이스는 1962년 새로운 de Havilland/Hawker Siddeley 125 비즈니스 제트기에 Viper 엔진을 도입했습니다. 이는 예측 불가능한 정비 비용이 실제 장벽이 되어 운영자들이 소유하고 운항하기를 주저하는, 더 작고 새로운 항공기 세그먼트였습니다. 롤스로이스는 엔진을 판매하고 운영자가 정비 비용을 부담하게 하는 대신, 운영자가 실제로 신경 쓰는 지표를 중심으로 전체 상업적 관계를 재구성했습니다.

엔진을 판매하는 대신 비행 시간당 고정 비용을 청구하여 수익을 신뢰성에 직접 연동시켰고, 이를 판매자 자신의 재무적 위험으로 전환했습니다.

비행 시간당 청구는 롤스로이스의 수입을 엔진 가동 시간에 직접 연결했습니다.

예정에 없는 수리는 이제 항공사뿐 아니라 제조사에도 비용이 들므로, 제조사는 신뢰성을 개선할 재무적 이유를 갖게 되었습니다.

예측 가능한 시간당 비용은 운영자의 장벽을 제거하여 시장을 확대했습니다.

양측 모두 더 많은 비행 시간에서 이익을 얻으므로, 고장별 분쟁 없이 인센티브가 일치합니다.

수익이 판매가 아니라 고객의 결과에 달려 있다면, 그 결과를 개선하도록 강제됩니다.

Power-by-the-Hour는 롤스로이스가 업계 전반에서 엔진을 판매하고 서비스하는 방식에 자리 잡았으며, 이 모델은 2002년 비즈니스 제트 엔진용으로 출시된 CorporateCare 프로그램으로 발전하여 원래의 시간당 청구에 실시간 엔진 상태 모니터링과 글로벌 정비 네트워크를 추가했습니다. 롤스로이스가 2012년 이 개념의 50주년을 기념할 무렵, 2011년 매출 113억 파운드 중 절반 이상이 일회성 장비 판매가 아닌 서비스에서 나왔습니다.