롤스로이스는 예비 부품이 아니라 비행 시간당 엔진 가동 시간을 판매한다

엔진 정비는 항공사에게 예측 불가능한 비용이었다. 고장은 항공기를 운항 불가 상태로 만들었고, 수리비는 계획하기 어려웠다. 롤스로이스의 토털케어는 '비행 시간당 과금(power by the hour)'으로 답했다. 즉, 엔진의 수명 기간 정비를 포괄하는 비행 시간당 고정 요금이다.

토털케어 아래에서 롤스로이스는 최대한의 장착 상태 가동 시간(on-wing availability)을 위해 엔진을 관리하고, 정비의 부담과 위험을 항공사에서 자사로 이전한다. 요금이 비행 시간당 고정 달러 금액이기 때문에, 롤스로이스는 엔진이 성능을 발휘할 때만 보상을 받는다.

OUP 마케팅 사례는 롤스로이스의 이러한 서비스화(servitization)를 하드웨어 판매에서 서비스 성과 판매로의 전환으로 기록하며, 회사는 토털케어를 항공기의 운항 유지라는 항공사의 목표와 부합하는 순환 비즈니스 모델로 설명한다.

성과 판매: 하드웨어가 아닌 가동 시간

시간당 고정 가격 책정은 고객 비용을 예측 가능하게 만든다.

판매자가 위험을 부담하므로 신뢰성이 곧 수익 향상으로 이어진다.

수명주기 관리는 장기적인 반복 수익을 창출한다.

장착 상태 가동 시간은 롤스로이스를 항공사 운영과 일치시킨다.

부품 판매에서 성과 판매로 전환하라. 성과에 대해 보상을 받을 때 인센티브가 고객의 인센티브와 일치하게 되고, 신뢰성이 자사의 수익 동력이 된다.

토털케어는 민간 항공 분야 엔진 서비스의 기준이 되었으며, 롤스로이스는 성과 기반 서비스 계약을 비즈니스 모델의 핵심 요소로 삼아 자사 포트폴리오 전반으로 확장했다.