Rolls-Royce vend la disponibilité de ses moteurs à l'heure de vol, pas les pièces de rechange

La maintenance des moteurs représentait un coût imprévisible pour les compagnies aériennes : les pannes immobilisaient les appareils et les factures de réparation étaient difficiles à anticiper. Le programme TotalCare de Rolls-Royce y a répondu par le « power by the hour » — un tarif fixe par heure de vol qui couvre la maintenance du moteur pendant toute sa durée de vie.

Dans le cadre de TotalCare, Rolls-Royce gère le moteur pour maximiser sa disponibilité sur l'aile et transfère à sa charge la contrainte et le risque de maintenance qui pesaient sur la compagnie aérienne. Comme les honoraires sont un montant fixe en dollars par heure de vol, Rolls-Royce n'est récompensé que lorsque les moteurs fonctionnent bien.

L'étude de cas marketing de l'OUP documente cette servicisation chez Rolls-Royce comme un passage de la vente de matériel à la vente d'un résultat de service, et l'entreprise décrit TotalCare comme un modèle économique circulaire aligné sur l'objectif des compagnies aériennes de maintenir leurs appareils en vol.

Vendre des résultats : la disponibilité, pas le matériel

Une tarification horaire fixe rend les coûts du client prévisibles.

Le vendeur conserve le risque, de sorte que la fiabilité améliore directement son profit.

La gestion du cycle de vie génère des revenus récurrents à long terme.

Le temps passé sur l'aile aligne Rolls-Royce sur l'exploitation des compagnies aériennes.

Passer de la vente de pièces à la vente de performance : lorsque vous êtes rémunéré pour le résultat, vos incitations s'alignent sur celles du client et la fiabilité devient votre propre moteur de profit.

TotalCare est devenu la référence des services moteurs dans l'aviation civile, et Rolls-Royce a étendu les contrats de service fondés sur les résultats à l'ensemble de son portefeuille, comme élément central de son modèle économique.