El mantenimiento de los motores era un costo impredecible para las aerolíneas: las fallas dejaban aviones en tierra y las facturas de reparación eran difíciles de planificar. TotalCare de Rolls-Royce respondió con el modelo «power by the hour» —un cargo fijo por hora de vuelo que cubre el mantenimiento del motor durante toda su vida útil.
Con TotalCare, Rolls-Royce gestiona el motor para lograr la máxima disponibilidad en ala y traslada a sí misma la carga y el riesgo del mantenimiento que antes recaía en la aerolínea. Dado que la tarifa es un monto fijo en dólares por hora de vuelo, Rolls-Royce solo obtiene ingresos cuando los motores rinden.
El caso de marketing de OUP documenta esta servitización en Rolls-Royce como un cambio de vender hardware a vender un resultado de servicio, y la empresa describe TotalCare como un modelo de negocio circular alineado con el objetivo de las aerolíneas de mantener los aviones en vuelo.
Vender resultados: disponibilidad, no hardware
El precio fijo por hora hace predecibles los costos del cliente.
El vendedor conserva el riesgo, por lo que la fiabilidad mejora directamente su beneficio.
La gestión del ciclo de vida genera ingresos recurrentes a largo plazo.
El tiempo en ala alinea a Rolls-Royce con las operaciones de las aerolíneas.
Pasar de vender piezas a vender rendimiento: cuando se te paga por el resultado, tus incentivos se alinean con los del cliente y la fiabilidad se convierte en tu propio motor de beneficio.
TotalCare se convirtió en el referente de los servicios de motores en la aviación civil, y Rolls-Royce extendió los contratos de servicio basados en resultados a toda su cartera como parte central de su modelo de negocio.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Servitization at Rolls-Royce Oxford University Press (Cases in Marketing) · openalex.org
- TotalCare: Power by the hour Rolls-Royce · rolls-royce.com