案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · 1990s–2010s
罗尔斯-罗伊斯按飞行小时卖发动机可用性，而非备件
罗尔斯-罗伊斯的TotalCare向航空公司按飞行小时收取固定费用，并承担维护风险，因此发动机持续飞行时双方都受益。
Rolls-Royce
那一手
发动机维护对航空公司来说是一项不可预测的成本：故障导致飞机停飞，维修账单难以规划。罗尔斯-罗伊斯的TotalCare以“按小时计费”回应——按飞行小时收取固定费用，覆盖发动机全生命周期的维护。
在TotalCare下，罗尔斯-罗伊斯管理发动机以实现最大的在翼可用性，并将维护负担和风险从航空公司转移给自己。由于费用是按飞行小时固定的美元金额，罗尔斯-罗伊斯只有在发动机表现良好时才能获得回报。
OUP营销案例记录了罗尔斯-罗伊斯的这种服务化转变，从销售硬件转向销售服务结果，公司也将TotalCare描述为一种循环商业模式，与航空公司保持飞机飞行的目标一致。
为什么管用
- 固定小时定价使客户成本可预测。
- 卖方承担风险，因此可靠性直接改善利润。
- 生命周期管理创造长期经常性收入。
- 在翼时间使罗尔斯-罗伊斯与航空公司运营对齐。
值了多少卖结果：可用性，而非硬件神来之笔
可以搬走什么
从卖零件转向卖性能：当你按结果获得报酬时，你的激励与客户一致，可靠性成为你自己的利润驱动力。
后来呢
TotalCare成为民航发动机服务的标杆，罗尔斯-罗伊斯将其基于结果的服务合同扩展到整个产品组合，作为其商业模式的核心部分。
资料来源
发现哪里写错了？告诉我们。