Tao Huabi encontrou seu verdadeiro produto ao observar rivais revendendo seu molho

Viúva jovem e analfabeta, Tao Huabi sustentou a família com uma série de trabalhos manuais antes de abrir, em 1989, uma barraca simples na rua em frente a uma pousada em Guiyang, vendendo liangfen e macarrão frio sobre dois tijolos emprestados e um pedaço de oleado. Ela fazia sua própria pasta de feijão com pimenta puramente como condimento para temperar o macarrão, o tipo de tempero caseiro que toda barraca de macarrão da cidade tinha em sua própria versão e que ninguém pensava em vender separadamente.

A pasta acabou sendo o que os clientes realmente procuravam. Um dia ela ficou em casa doente e não fez o molho de costume; os clientes que apareceram para o liangfen foram embora sem pedir nada quando souberam que não havia molho para acompanhar. Seguindo o fio da meada, notou algo mais estranho: lojas de macarrão próximas, contra as quais ela nem competia com afinco, também estavam com movimento intenso, porque tinham comprado discretamente potes de sua pasta de outros vendedores e a serviam como se fosse delas.

Leu a demanda a partir das vendas dos rivais: quando lojas de macarrão compraram e revenderam sua pasta de pimenta, ela viu que o molho sozinho tinha valor, então o transformou no único produto.

O fato de rivais comprarem e revenderem seu molho provou que ele tinha valor independente das suas massas.

Clientes indo embora quando o molho não estava disponível mostraram que ele era o atrativo, não o macarrão.

Potes gratuitos para caminhoneiros espalharam a reputação e validaram a demanda antes da distribuição formal.

Esse sinal externo lhe permitiu mudar com confiança para o molho como único produto.

Quando não se sabe o que os clientes valorizam, procure evidências de valor no comportamento dos outros, não apenas nas suas próprias vendas.

A Lao Gan Ma cresceu de uma operação de fundo de quintal com 40 trabalhadores para a marca de molho de pimenta mais conhecida da China, vendida em mais de 30 países. O número de 7 bilhões de yuans de produção anual para 2012 parece medir o valor bruto de produção, e não a receita, e não é reconciliado aqui.