타오화비는 경쟁자들이 자신의 소스를 재판매하는 모습을 보고 진짜 상품을 찾아냈다

일찍 남편과 사별하고 글을 읽지 못했던 타오화비는 1989년 구이양의 한 여관 앞에 빌린 벽돌 두 장과 기름천 한 장으로 꾸린 초라한 노점을 열기 전까지 여러 육체노동 일을 전전하며 가족을 부양했다. 그녀는 량펀과 냉면을 팔았는데, 고추콩장은 순전히 면에 양념을 하기 위한 조미료로 직접 만들었다. 도시의 모든 면 노점이 각자 나름의 집안 양념을 두고 있었지만, 그것을 따로 팔 생각을 하는 사람은 아무도 없었다.

그런데 그 장이 바로 손님들이 실제로 찾아온 이유였다. 어느 날 그녀가 아파서 집에 있느라 평소처럼 장을 만들지 않았는데, 량펀을 먹으러 온 손님들은 곁들일 장이 없다는 말을 듣자 주문도 하지 않고 돌아갔다. 그녀는 더 나아가 이상한 점을 발견했다. 그녀와 크게 경쟁하지도 않던 인근 면 가게들도 장사가 잘 되고 있었는데, 그 가게들이 다른 상인에게서 그녀의 장을 몰래 사다가 자기 것인 양 내놓고 있었기 때문이다.

경쟁자의 판매에서 수요를 읽어냈다. 면 가게들이 그녀의 고추장을 사서 재판매하자, 그녀는 장만으로도 가치가 있다는 것을 깨닫고 그것을 유일한 상품으로 삼았다.

경쟁자들이 그녀의 소스를 사서 재판매한 것은 그 소스가 면과 별개로 독자적인 가치를 지닌다는 증거였다.

소스가 없을 때 손님들이 떠난 것은 인기를 끈 것이 면이 아니라 소스였다는 것을 보여주었다.

트럭 운전기사들에게 무료로 준 병은 입소문을 퍼뜨리고 정식 유통 전에 수요를 입증했다.

이 외부 신호 덕분에 그녀는 소스를 유일한 상품으로 삼는 쪽으로 자신 있게 전환할 수 있었다.

고객이 무엇을 가치 있게 여기는지 확신이 서지 않을 때는 자신의 매출만이 아니라 다른 사람들의 행동에서 가치의 증거를 찾아라.

라오간마는 직원 40명 규모의 뒷방 작업장에서 중국에서 가장 잘 알려진 고추 소스 브랜드로 성장해 30개국 이상에서 판매되고 있다. 2012년 연간 생산액 70억 위안이라는 수치는 매출이 아니라 총생산액을 측정한 것으로 보이며, 여기서 조정하지는 않았다.