陶华碧通过观察竞争对手转售她的辣椒酱找到了真正的产品

陶华碧年轻守寡，不识字，靠一连串体力活养家，1989年在贵阳一家宾馆外摆了个简陋的路边摊，用两块砖和一块油布卖凉粉和冷面。她自制辣椒豆豉酱纯粹当作拌面的调料，这种家常调料城里每个面摊都有自己的版本，没人想到单独出售。

结果辣椒酱才是顾客真正来的原因。有一天她生病在家，没做酱；来买凉粉的顾客得知没有酱配后，没点就离开了。顺着这个线索，她注意到更奇怪的现象：附近一些她并不激烈竞争的面馆生意也很好，因为那些面馆悄悄从其他小贩那里买了几罐她的酱，当作自己的酱来用。

从竞争对手的销售中读出需求：当面馆购买并转售她的辣椒酱时，她意识到辣椒酱本身就有价值，于是将其作为唯一产品。

竞争对手购买并转售她的酱说明酱本身有价值，不依赖她的凉粉。

没有酱顾客就不来，说明酱才是吸引力，不是凉粉。

免费送司机辣椒酱让口碑传播，在正式分销前验证了需求。

这些外部信号让她有信心转而把辣椒酱作为唯一产品。

不确定顾客看重什么时，要从别人行为中找价值证据，而不只是看自己的销售。

老干妈从一个40人的小作坊发展成为中国最知名的辣椒酱品牌，产品销往30多个国家。2012年有70亿元产值的数据，那似乎指的不是收入，此处不做核实。