Tao Huabi erkannte ihr eigentliches Produkt daran, dass Konkurrenten ihre Sauce weiterverkauften

Früh verwitwet und des Lesens unkundig, ernährte Tao Huabi ihre Familie mit einer Reihe von Handarbeitstätigkeiten, bevor sie 1989 einen schlichten Straßenstand vor einem Gästehaus in Guiyang eröffnete und dort Liangfen und kalte Nudeln von zwei geliehenen Ziegeln und einer Wachstuchtischdecke aus verkaufte. Sie stellte ihre eigene Chili-Bohnen-Paste ausschließlich als Würzmittel zur Abrundung der Nudeln her – jene Art von Haussauce, von der jeder Nudelstand der Stadt seine eigene Version hatte und die niemand separat zu verkaufen dachte.

Die Paste erwies sich als das, wofür die Kunden tatsächlich kamen. Eines Tages blieb sie krank zu Hause und ließ das übliche Saucenkochen aus; Kunden, die wegen der Liangfen erschienen, gingen ohne zu bestellen wieder weg, sobald sie erfuhren, dass es keine Sauce dazu gab. Als sie der Sache weiter nachging, bemerkte sie etwas Merkwürdigeres: Auch nahe gelegene Nudelläden, mit denen sie nicht einmal stark konkurrierte, machten gute Geschäfte, weil sie heimlich Gläser ihrer Paste bei anderen Händlern gekauft hatten und sie als ihre eigene ausgaben.

Die Nachfrage an den Verkäufen der Konkurrenten ablesen: Als Nudelläden ihre Chilipaste kauften und weiterverkauften, erkannte sie, dass allein die Sauce einen Wert trug, und machte sie zum einzigen Produkt.

Dass Konkurrenten ihre Sauce kauften und weiterverkauften, bewies, dass sie unabhängig von ihren Nudeln einen eigenen Wert hatte.

Dass Kunden weggingen, wenn die Sauce nicht verfügbar war, zeigte, dass sie der Anziehungspunkt war und nicht die Nudeln.

Kostenlose Gläser an Lastwagenfahrer verbreiteten den Ruf und bestätigten die Nachfrage vor einer förmlichen Distribution.

Dieses externe Signal erlaubte es ihr, mit Zuversicht auf die Sauce als einziges Produkt umzustellen.

Wenn man unsicher ist, was Kunden wertschätzen, sollte man nach Belegen für den Wert im Verhalten anderer suchen, nicht nur in den eigenen Verkäufen.

Lao Gan Ma wuchs von einem Hinterzimmerbetrieb mit 40 Beschäftigten zur bekanntesten Chilisaucenmarke Chinas, die in mehr als 30 Ländern verkauft wird. Die Angabe einer Jahresproduktion von 7 Milliarden Yuan für 2012, die offenbar den Bruttoproduktionswert statt des Umsatzes misst und hier nicht abgeglichen wird.