陶華碧從觀察對手轉售她的醬料中，發現了自己真正的產品

陶華碧年輕守寡且不識字，靠一連串體力工作養家，後來於1989年在貴陽一間旅社外擺起簡陋的路邊攤，用兩塊借來的磚頭和一塊油布，賣涼粉和冷麵。她自製的辣椒豆豉醬純粹是為麵食調味的佐料，那是城裡每家麵攤都各有版本、誰也沒想過要單獨販售的家常調味料。

結果顧客真正上門為的，竟是這款醬料。有一天她生病待在家裡，沒做平常的醬料；上門要吃涼粉的顧客一得知沒有醬料可配，便沒點餐就走了。順著這條線索追下去，她注意到更奇怪的事：附近幾家她根本沒怎麼在競爭的麵店，生意也很興隆，因為他們悄悄向其他攤販買了她的醬料，當成自家的醬料賣。

從對手的銷售讀出需求：當麵店買進並轉售她的辣椒醬時，她看出光是醬料本身就具有價值，於是把它當成唯一的產品。

對手買進並轉售她的醬料，證明醬料除了搭配她的麵食之外，本身就有獨立價值。

顧客在沒有醬料時掉頭離開，顯示醬料才是吸引人之處，而非麵食。

免費送貨車司機幾罐醬料，在正式鋪貨之前就傳開了口碑並驗證了需求。

這項外部訊號讓她有信心轉為以醬料作為唯一產品。

當不確定顧客重視什麼時，要從他人的行為中尋找價值的證據，而不只是看自己的銷售。

老乾媽從一間有40名工人的後場作坊，成長為中國最知名的辣椒醬品牌，銷往30多個國家。2012年年產值70億元人民幣的數字，似乎衡量的是總生產值而非營收，此處未加以核對。