Tao Huabi a découvert son véritable produit en observant ses concurrents revendre sa sauce

Veuve très jeune et analphabète, Tao Huabi a fait vivre sa famille grâce à une série de petits métiers manuels avant d'ouvrir en 1989 un modeste étal de rue devant une maison d'hôtes de Guiyang, où elle vendait du liangfen et des nouilles froides sur deux briques empruntées et une toile cirée. Elle préparait sa propre pâte de haricots au piment uniquement comme condiment pour assaisonner les nouilles, le genre d'assaisonnement maison dont chaque étal de nouilles de la ville avait sa propre version et que personne ne songeait à vendre séparément.

La pâte s'est révélée être ce pour quoi les clients venaient réellement. Un jour, elle est restée chez elle, malade, et a sauté sa préparation habituelle de sauce ; les clients venus pour le liangfen sont repartis sans commander une fois qu'ils ont appris qu'il n'y avait pas de sauce pour l'accompagner. En creusant davantage, elle a remarqué quelque chose d'encore plus étrange : des boutiques de nouilles voisines, contre lesquelles elle ne se livrait même pas une forte concurrence, tournaient elles aussi à plein régime, parce qu'elles avaient discrètement acheté des pots de sa pâte auprès d'autres vendeurs et les servaient comme leur propre production.

Lire la demande à travers les ventes des concurrents : lorsque des boutiques de nouilles achetaient et revendaient sa pâte de piment, elle a vu que la sauce seule portait de la valeur, et elle en a fait son produit unique.

Le fait que des concurrents achètent et revendent sa sauce prouvait qu'elle avait une valeur indépendante de ses nouilles.

Le départ des clients lorsque la sauce était indisponible montrait que c'était elle l'attrait, et non les nouilles.

Des pots offerts aux chauffeurs de camion ont diffusé sa réputation et validé la demande avant une distribution formelle.

Ce signal externe lui a permis de se recentrer avec confiance sur la sauce comme produit unique.

En cas de doute sur ce à quoi les clients accordent de la valeur, cherchez des preuves de cette valeur dans le comportement des autres, et pas seulement dans vos propres ventes.

Lao Gan Ma est passée d'une activité d'arrière-salle de 40 employés à la marque de sauce pimentée la plus connue de Chine, vendue dans plus de 30 pays. Le chiffre de production annuelle de 7 milliards de yuans pour 2012 semble mesurer la valeur de production brute plutôt que le chiffre d'affaires et n'est pas rapproché ici.