Tao Huabi encontró su verdadero producto al observar a sus rivales revender su salsa

Viuda joven y sin saber leer, Tao Huabi mantuvo a su familia con una serie de trabajos manuales antes de abrir en 1989 un puesto callejero desnudo frente a una casa de huéspedes de Guiyang, donde vendía liangfen y fideos fríos sobre dos ladrillos prestados y un trozo de hule. Preparaba su propia pasta de frijol con chile puramente como condimento para sazonar los fideos, ese tipo de sazón casero del que cada puesto de fideos de la ciudad tenía su propia versión y que a nadie se le ocurría vender por separado.

La pasta resultó ser lo que los clientes en realidad iban a buscar. Un día se quedó en casa enferma y no preparó su salsa habitual; los clientes que llegaron por el liangfen se marcharon sin pedir nada en cuanto supieron que no había salsa para acompañarlo. Siguiendo el hilo, notó algo más extraño: los locales de fideos cercanos contra los que ni siquiera competía con fuerza también tenían mucho movimiento, porque habían comprado en silencio frascos de su pasta a otros vendedores y la servían como propia.

Leyó la demanda a partir de las ventas de sus rivales: cuando los locales de fideos compraban y revendían su pasta de chile, vio que la salsa por sí sola tenía valor, así que la convirtió en el único producto.

Que los rivales compraran y revendieran su salsa demostró que tenía valor independiente de sus fideos.

Que los clientes se marcharan cuando no había salsa mostró que era el atractivo, no los fideos.

Los frascos gratuitos para los camioneros difundieron su reputación y validaron la demanda antes de la distribución formal.

Esta señal externa le permitió cambiar con confianza a la salsa como único producto.

Cuando no se tiene claro qué valoran los clientes, hay que buscar pruebas de valor en el comportamiento de los demás, no solo en las ventas propias.

Lao Gan Ma pasó de ser una operación de trastienda con 40 trabajadores a la marca de salsa de chile más conocida de China, vendida en más de 30 países. La cifra de producción anual de 7000 millones de yuanes para 2012 parece medir el valor bruto de producción más que los ingresos y aquí no se concilia.