W.K. Kellogg deixou o sanatório do irmão para vender flocos de milho

O Sanatório de Battle Creek, dirigido pelo Dr. John Harvey Kellogg, servia uma dieta vegetariana rigorosa aos seus pacientes, e uma porção de massa de trigo e bagas deixada de fora durante a noite por acidente acabou, depois de ser passada pelo rolo no dia seguinte, formando flocos em vez de uma folha sólida — criando o que se tornou o cereal em flocos. Os hóspedes do sanatório gostaram tanto dos flocos que, depois de voltarem para casa, começaram a enviar pedidos por correio de mais, um sinal de demanda espontâneo e repetido por um produto que só havia sido servido no local.

W.K. Kellogg, irmão mais novo de John Harvey e gerente comercial do sanatório, viu essa demanda e quis vender os flocos comercialmente, adoçados para ampliar seu apelo além da clientela voltada à saúde do sanatório. John Harvey, comprometido com os flocos como um alimento saudável e sem graça e relutante em permitir que o produto do sanatório fosse comercializado ou adoçado, proibiu o irmão de distribuí-lo além dos pacientes existentes — tratando os pedidos por correio como algo fora da missão do sanatório, e não como evidência de um mercado.

Deixou a instituição para agir com base em pedidos por correio não solicitados, tratando-os como demanda validada e expandindo com açúcar e publicidade.

Os pedidos por correio não solicitados dos pacientes eram uma prova de demanda gratuita, repetida e autosselecionada.

A recusa de John Harvey em agir com base nesse sinal deixou a oportunidade aberta.

W.K. Kellogg, próximo do sinal mas sem autoridade, saiu para construir uma empresa em torno dele.

Adoçar o produto e fazer publicidade agressiva converteram a demanda validada em volume massivo.

Quando a pessoa que controla um produto ignora uma demanda repetida e não solicitada, aja de forma independente em vez de deixá-la sem resposta.

Em 1909, três anos após a fundação, a empresa de Kellogg produzia 120.000 caixas de Corn Flakes por dia, e uma campanha promocional de 1907 que oferecia uma caixa grátis a qualquer mulher que piscasse para o seu merceeiro teria aumentado as vendas na cidade de Nova York em quinze vezes. A empresa foi renomeada Kellogg Toasted Corn Flake Company naquele mesmo ano e tornou-se a Kellogg Company em 1922.