W.K. Kellogg quitte le sanatorium de son frère pour vendre des corn flakes

Le Battle Creek Sanitarium, dirigé par le Dr John Harvey Kellogg, servait à ses patients un régime végétarien strict, et une fournée de pâte de blé-berry laissée par accident toute une nuit dehors se révéla, une fois étalée le lendemain, se déliter en flocons plutôt que former une plaque solide — donnant naissance à ce qui devint les céréales en flocons. Les pensionnaires du sanatorium aimèrent suffisamment les flocons pour qu'une fois rentrés chez eux, ils commencent à envoyer des demandes par courrier pour en obtenir davantage, un signal de demande spontané et répété pour un produit qui n'avait jamais été servi qu'en interne.

W.K. Kellogg, frère cadet de John Harvey et directeur commercial du sanatorium, vit cette demande et voulut vendre les flocons dans le commerce, sucrés pour élargir leur attrait au-delà de la clientèle du sanatorium axée sur la santé. John Harvey, attaché aux flocons comme aliment de santé fade et peu disposé à ce que le produit du sanatorium soit commercialisé ou sucré, interdit à son frère de le distribuer au-delà des patients existants — considérant les demandes par correspondance comme étrangères à la mission du sanatorium plutôt que comme la preuve d'un marché.

Il quitta l'institution pour donner suite à des commandes par correspondance non sollicitées, les traitant comme une demande validée et passant à l'échelle grâce au sucre et à la publicité.

Les commandes par correspondance non sollicitées des patients constituaient une preuve de demande gratuite, répétée et auto-sélectionnée.

Le refus de John Harvey de donner suite à ce signal laissa l'opportunité ouverte.

W.K. Kellogg, proche du signal mais sans autorité, partit pour bâtir une entreprise autour de celui-ci.

Le sucrage du produit et une publicité agressive transformèrent une demande validée en volume de masse.

Lorsque la personne qui contrôle un produit ignore une demande non sollicitée et répétée, il faut y donner suite de façon indépendante plutôt que de la laisser sans réponse.

En 1909, trois ans après sa fondation, l'entreprise de Kellogg produisait 120 000 caisses de Corn Flakes par jour, et une campagne promotionnelle de 1907 offrant une boîte gratuite à toute femme qui ferait un clin d'œil à son épicier aurait multiplié par quinze les ventes à New York. L'entreprise fut renommée Kellogg Toasted Corn Flake Company cette même année et devint la Kellogg Company en 1922.