W.K. Kellogg dejó el sanatorio de su hermano para vender copos de maíz

El Sanatorio de Battle Creek, dirigido por el Dr. John Harvey Kellogg, servía una dieta vegetariana estricta a sus pacientes, y una masa de trigo y bayas que quedó fuera durante la noche por accidente resultó, una vez laminada al día siguiente, en copos en lugar de formar una lámina sólida, creando lo que llegó a ser el cereal en copos. A los huéspedes del sanatorio les gustaron tanto los copos que, tras regresar a casa, comenzaron a enviar solicitudes por correo para recibir más, una señal de demanda repetida y no provocada de un producto que solo se había servido en el lugar.

W.K. Kellogg, hermano menor de John Harvey y gerente comercial del sanatorio, vio esa demanda y quiso vender los copos comercialmente, endulzados para ampliar su atractivo más allá de la clientela centrada en la salud del sanatorio. John Harvey, comprometido con los copos como alimento saludable insípido y reacio a que el producto del sanatorio se comercializara o endulzara, prohibió a su hermano distribuirlo más allá de los pacientes existentes, tratando las solicitudes por correo como algo ajeno a la misión del sanatorio en lugar de como evidencia de un mercado.

Dejó la institución para actuar sobre pedidos por correo no solicitados, tratándolos como demanda validada y escalando con azúcar y publicidad.

Los pedidos por correo no solicitados de los pacientes eran una prueba de demanda gratuita, repetida y autoseleccionada.

La negativa de John Harvey a actuar sobre esa señal dejó la oportunidad abierta.

W.K. Kellogg, cercano a la señal pero sin autoridad, se marchó para construir una empresa en torno a ella.

Endulzar el producto y una publicidad agresiva convirtieron la demanda validada en volumen masivo.

Cuando la persona que controla un producto ignora una demanda repetida y no solicitada, hay que actuar sobre ella de forma independiente en lugar de dejarla sin atender.

En 1909, tres años después de su fundación, la empresa de Kellogg producía 120.000 cajas de Corn Flakes al día, y una campaña promocional de 1907 que ofrecía una caja gratis a cualquier mujer que le guiñara un ojo a su tendero, según se informa, multiplicó por quince las ventas en la ciudad de Nueva York. La empresa pasó a llamarse Kellogg Toasted Corn Flake Company ese mismo año y se convirtió en la Kellogg Company en 1922.