Xian Guansheng vendia balas para a garganta na porta do palco de um teatro

Xian Guansheng chegou a Xangai vindo de Guangdong ainda adolescente, no início dos anos 1900, e subiu na carreira por meio de aprendizados em restaurantes antes de abrir restaurantes próprios; todos eles faliram, deixando-o sem dinheiro. Em vez de tentar um quarto restaurante, ele, sua mãe e sua esposa começaram a fazer em casa uma bala de ameixa em conserva ao estilo de Guangdong (陈皮梅) e charque de carne bovina, e a vendê-los à noite em uma barraca em um endereço único e específico: a entrada do teatro New Stage (新舞台), na cidade murada antiga de Xangai, em vez de abrir uma loja de alimentos geral em qualquer lugar da cidade.

O sabor ácido e a umidade da bala de ameixa por acaso acalmavam e lubrificavam uma garganta seca e irritada, que era exatamente o risco ocupacional noturno dos próprios artistas de ópera de Pequim do teatro, que cantavam por horas no palco. Vender diretamente na porta do palco colocou a bala de Xian diante do único público em Xangai com a necessidade mais aguda e mais recorrente dela, e os artistas que a compravam noite após noite tornaram-se seus primeiros clientes fiéis e recorrentes, em vez de transeuntes ocasionais.

Mudou a barraca para a porta do palco, onde as gargantas doloridas dos artistas tornavam a bala uma necessidade diária, transformando-os em clientes fiéis que investiram.

O sabor ácido da bala acalmava as gargantas dos artistas, uma necessidade noturna.

Vender na porta do palco os alcançava no auge da necessidade, garantindo vendas repetidas.

Os artistas tornaram-se clientes fiéis e depois investiram, financiando o negócio.

Essa fidelidade de nicho forneceu uma base para a expansão posterior.

Quando um mercado geral fracassa, encontre um nicho com uma necessidade recorrente aguda que seu produto resolva incidentalmente, e concentre a distribuição onde esse nicho se reúne.

Guansheng Yuan expandiu-se da única barraca ao lado do teatro para uma empresa com filiais em grandes cidades chinesas, incluindo Nanquim, Hankou, Chongqing, Tianjin, Guiyang e Kunming, e foi reorganizada como sociedade anônima no início dos anos 1920, segundo os registros de história empresarial do Escritório de Crônicas Locais de Xangai. Uma de suas linhas de confeitaria, originalmente vendida simplesmente como caramelo Guansheng Yuan, mais tarde tornou-se a base da marca White Rabbit que a empresa ainda vende hoje.