A Gree suavizou a produção sazonal pagando aos revendedores por pedidos fora de temporada

A demanda por aparelhos de ar-condicionado doméstico na China é brutalmente sazonal: os revendedores fazem a maior parte dos pedidos nos poucos meses que antecedem o verão, levando as fábricas a se desdobrarem para obter capacidade de pico de abril a agosto, enquanto máquinas e caixa ficavam relativamente ociosos de setembro a março. Para um fabricante, isso significava ou construir capacidade fabril suficiente para cobrir a corrida do verão e deixá-la subutilizada na maior parte do ano, ou construir de menos e perder vendas quando a temporada chegasse — com capital de giro preso de forma desigual ao longo de um calendário de produção de altos e baixos de qualquer maneira.

A Gree, ainda uma player de porte médio no mercado de ar-condicionado em meados da década de 1990 e recém-organizada em torno de um sistema de canais de 'grandes distribuidores' (大户), enfrentava essa sazonalidade com menos folga de balanço do que rivais maiores. A resposta convencional era tomar empréstimos na entressafra e contratar pessoal em peso para a corrida; a recém-nomeada chefe de vendas da Gree, Dong Mingzhu, em vez disso, olhou para o próprio caixa ocioso dos revendedores na entressafra.

Pagou aos revendedores para que levassem e pagassem por estoque fora de temporada, invertendo o fluxo de caixa para que os revendedores pré-financiassem a produção em troca de um desconto e de fornecimento prioritário.

Os revendedores tinham caixa ocioso na entressafra, que estavam dispostos a empregar em troca de um desconto.

A Gree obteve capital de giro antecipado, evitando dívida bancária e mantendo as fábricas funcionando.

O estoque antecipado, formado antes do pico da demanda, reduziu a correria e as vendas perdidas.

Os revendedores ficaram financeiramente vinculados à Gree, garantindo lealdade antes dos concorrentes.

Quando a demanda é sazonal, use o caixa ocioso do seu canal para financiar sua própria produção na entressafra, oferecendo uma vantagem de preço por compromisso antecipado.

1 bilhão de yuans, segundo o próprio relato de Dong Mingzhu, dando à Gree capital de giro para manter as fábricas funcionando durante a entressafra e estoque formado antes da demanda, em vez de correr para atendê-la.