Gree suavizó la producción estacional pagando a los distribuidores por pedidos fuera de temporada

La demanda de acondicionadores de aire domésticos en China es brutalmente estacional: los distribuidores realizan la mayor parte de sus pedidos en los pocos meses previos al verano, lo que obliga a las fábricas a buscar capacidad máxima de abril a agosto, mientras la maquinaria y el efectivo permanecían relativamente inactivos de septiembre a marzo. Para un fabricante, esto significaba o bien construir suficiente capacidad de fábrica para cubrir la avalancha del verano y dejarla infrautilizada la mayor parte del año, o bien construir por debajo de la demanda y perder ventas cuando llegaba la temporada, con el capital de trabajo inmovilizado de forma desigual a lo largo de un calendario de producción de auge y caída en cualquier caso.

Gree, todavía un actor de tamaño medio en el mercado de acondicionadores de aire de mediados de los años noventa y recién organizada en torno a un sistema de canales de 'grandes distribuidores' (大户), afrontaba esta estacionalidad con menos margen de balance que sus rivales mayores. La respuesta convencional era endeudarse durante la temporada baja y contratar personal intensivamente para la avalancha; el recién nombrado jefe de ventas de Gree, Dong Mingzhu, en cambio, se fijó en el efectivo ocioso de los propios distribuidores durante la temporada baja.

Pagó a los distribuidores para que adquirieran y pagaran existencias fuera de temporada, invirtiendo el flujo de caja de modo que los distribuidores prefinanciaran la producción a cambio de un descuento y suministro prioritario.

Los distribuidores tenían efectivo ocioso en la temporada baja, que estaban dispuestos a desplegar a cambio de un descuento.

Gree obtuvo capital de trabajo por adelantado, evitando deuda bancaria y manteniendo las fábricas en funcionamiento.

Las existencias anticipadas acumuladas antes del pico de demanda redujeron la improvisación y las ventas perdidas.

Los distribuidores quedaron vinculados financieramente a Gree, asegurando su lealtad por delante de los competidores.

Cuando la demanda es estacional, utilice el efectivo ocioso de su canal para financiar su propia producción fuera de temporada ofreciendo una ventaja de precio por un compromiso anticipado.

1.000 millones de yuanes, según el propio relato de Dong Mingzhu, lo que dio a Gree capital de trabajo para mantener las fábricas en funcionamiento durante la temporada baja y acumular existencias antes de la demanda en lugar de improvisar para satisfacerla.