格力通过为经销商淡季订单付款来平滑季节性生产

中国房间空调的需求有极强的季节性：经销商在夏季前的几个月下大部分订单，迫使工厂从四月到八月拼命扩产，而九月至次年三月机器和现金相对闲置。对制造商而言，要么建足够的产能应对夏季高峰，让大部分时间闲置，要么产能不足，旺季时丢单——无论哪种，营运资金都随着生产日历的起伏而不均衡地占用。

90年代中期，格力在空调市场仍是中等规模，刚刚围绕“大户”渠道体系重组，面临这种季节性时资产负债表缓冲不如大型对手。常规做法是淡季借款、旺季招聘；格力新任销售负责人董明珠转而看中经销商淡季闲置的现金。

支付折扣让经销商在淡季提货付款，反向现金流使经销商为生产提前融资，换取折扣和优先供货。

经销商淡季有闲置现金，愿意动用以换取折扣。

格力提前获得营运资金，避免银行借款，让工厂持续运转。

提前备货减少高峰期的突击生产和丢单。

经销商与格力在资金上绑定，在竞争对手之前锁定忠诚度。

当需求有季节性时，用渠道的闲置资金为自家淡季生产融资，通过价格优势换取早期承诺。

据董明珠自己说，金额达10亿元，让格力有营运资金淡季不停产、提前备货，而不是旺季捉襟见肘。