格力はオフシーズン注文に対して販売店に支払うことで季節生産を平準化した

中国におけるルームエアコンの需要は極めて季節的である。販売店は夏前の数か月に注文の大半を集中させるため、工場は4月から8月にかけてピーク能力の確保に奔走する一方、9月から3月にかけては機械設備と資金が比較的遊休状態となる。製造業者にとってこれは、夏の繁忙期を賄うだけの工場能力を建設して年間の大半を遊休させるか、能力を抑えて建設し繁忙期に販売機会を失うかの二者択一を意味し、いずれにせよ好不況の生産カレンダーの中で運転資金が不均等に拘束されることになった。

1990年代半ばのエアコン市場でまだ中堅規模であり、「大口販売店（大户）」チャネル体制を軸に組織を再編したばかりの格力は、大手競合よりも貸借対照表の余裕が少ない中でこの季節性に直面した。従来の対応は、オフシーズンに借り入れを行い、繁忙期に向けて人員を大幅に増強することだった。しかし新たに営業責任者に就任した董明珠は、販売店自身がオフシーズンに抱える遊休資金に着目した。

販売店に対し、オフシーズンに在庫を引き取り代金を支払う見返りとして割引を支払い、資金の流れを逆転させて販売店が割引と優先供給と引き換えに生産を事前に資金提供する形にした。

販売店はオフシーズンに遊休資金を抱えており、割引のためにそれを投じる用意があった。

格力は運転資金を前倒しで得て、銀行借入を避けつつ工場を稼働させ続けた。

ピーク需要に先立って在庫を積み増したことで、繁忙期の混乱と販売機会の損失が減少した。

販売店は格力と財務的に結びつき、競合他社より先に忠誠心を確保した。

需要が季節的な場合、早期のコミットメントに対して価格上の優遇を提供することで、チャネルの遊休資金を自社のオフシーズン生産の資金に活用する。

董明珠自身の説明によれば10億元であり、これにより格力はオフシーズンを通じて工場を稼働させ続け、需要に先立って在庫を積み上げるための運転資金を得た。需要に追われて対応するのではなく、需要に先んじて在庫を積み上げたのである。