거리는 비수기 주문에 대해 대리점에 대금을 지불하여 계절적 생산을 완화했다

중국의 가정용 에어컨 수요는 극심하게 계절적이다. 대리점들은 여름 직전 몇 달에 주문의 대부분을 집중시켜, 공장들이 4월부터 8월까지 최대 생산능력을 확보하기 위해 분주하게 움직이게 하는 반면, 기계와 현금은 9월부터 3월까지 상대적으로 유휴 상태로 남아 있었다. 제조업체 입장에서 이는 여름 성수기를 감당할 만큼 충분한 공장 능력을 건설하고 연중 대부분의 기간에 이를 저활용 상태로 방치하거나, 부족하게 건설하여 성수기가 닥쳤을 때 판매를 놓치는 것 중 하나를 의미했다. 어느 쪽이든 호황과 불황이 반복되는 생산 일정 전반에 걸쳐 운전자본이 불균등하게 묶여 있었다.

1990년대 중반 에어컨 시장에서 여전히 중견 업체였고 '대형 유통업자'(大户) 채널 체제를 중심으로 막 재편된 거리는 대형 경쟁사들보다 적은 재무 여력을 가지고 이 계절성을 마주했다. 전통적인 대응은 비수기에 차입하고 성수기를 위해 인력을 대거 충원하는 것이었다. 그러나 새로 임명된 거리의 영업 책임자 둥밍주는 대신 대리점들이 비수기에 보유한 유휴 현금에 주목했다.

대리점들이 비수기 재고를 인수하고 대금을 지불하도록 유도하여 현금 흐름을 역전시켰고, 대리점들은 할인과 우선 공급을 대가로 생산을 선지급했다.

대리점들은 비수기에 유휴 현금을 보유하고 있었고, 이를 할인을 위해 투입할 의향이 있었다.

거리는 운전자본을 선불로 확보하여 은행 부채를 피하고 공장을 계속 가동할 수 있었다.

성수기 수요 이전에 미리 확보한 재고는 분주함과 판매 손실을 줄였다.

대리점들은 재무적으로 거리에 묶이게 되어 경쟁사들보다 앞서 충성도를 확보했다.

수요가 계절적일 때, 조기 약정에 대한 가격 우위를 제공함으로써 채널의 유휴 현금을 활용하여 자사의 비수기 생산 자금을 조달하라.

둥밍주 본인의 설명에 따르면 10억 위안으로, 거리에게 비수기 동안 공장을 계속 가동하고 수요에 맞서 분주하게 대응하는 대신 수요 이전에 재고를 확보할 수 있는 운전자본을 제공했다.