Gree glättete die saisonale Produktion, indem es Händler für Aufträge in der Nebensaison bezahlte

Die Nachfrage nach Raumklimageräten in China ist brutal saisonal: Händler geben den Großteil ihrer Bestellungen in den wenigen Monaten vor dem Sommer auf, was die Fabriken dazu treibt, von April bis August um Spitzenkapazität zu kämpfen, während Maschinen und Barmittel von September bis März vergleichsweise brachlagen. Für einen Hersteller bedeutete dies entweder, genug Fabrikkapazität aufzubauen, um den Sommeransturm abzudecken, und sie den größten Teil des Jahres ungenutzt stehen zu lassen, oder zu wenig aufzubauen und Umsätze zu verlieren, wenn die Saison kam – wobei das Working Capital in beiden Fällen ungleichmäßig über einen Produktionskalender mit Boom- und Bust-Phasen gebunden war.

Gree, Mitte der 1990er Jahre noch ein mittelgroßer Akteur auf dem Klimagerätemarkt und frisch um ein Vertriebssystem mit „großen Distributoren“ (大户) herum organisiert, stand dieser Saisonalität mit weniger Bilanzpuffer gegenüber als größere Rivalen. Die übliche Antwort war, gegen die Nebensaison Kredite aufzunehmen und für den Ansturm kräftig Personal aufzustocken; Grees neu ernannte Vertriebsleiterin Dong Mingzhu blickte stattdessen auf das eigene brachliegende Bargeld der Händler in der Nebensaison.

Gree bezahlte Händler dafür, Ware in der Nebensaison abzunehmen und zu bezahlen, und kehrte den Cashflow um, sodass Händler die Produktion im Voraus finanzierten – im Gegenzug für einen Rabatt und bevorzugte Belieferung.

Händler hatten in der Nebensaison brachliegendes Bargeld, das sie für einen Rabatt einzusetzen bereit waren.

Gree erhielt Working Capital im Voraus, vermied Bankschulden und hielt die Fabriken in Betrieb.

Frühzeitiger Lageraufbau vor der Spitzennachfrage verringerte Hektik und verlorene Umsätze.

Händler wurden finanziell an Gree gebunden, was die Loyalität vor der Konkurrenz sicherte.

Wenn die Nachfrage saisonal ist, nutzen Sie das brachliegende Bargeld Ihres Vertriebskanals, um Ihre eigene Produktion in der Nebensaison zu finanzieren, indem Sie für eine frühe Bindung einen Preisvorteil bieten.

1 Milliarde Yuan, nach Dong Mingzhus eigener Darstellung, was Gree Working Capital verschaffte, um die Fabriken durch die Nebensaison in Betrieb zu halten und Lagerbestände vor der Nachfrage aufzubauen, statt hektisch auf sie reagieren zu müssen.