Haitian manteve o poder dos distribuidores sob controle com sistema de "duas carruagens"

O manual padrão para uma empresa de bens de consumo que entra em uma nova cidade é nomear um distribuidor exclusivo, simplificando a gestão, os contratos e a coordenação em um único relacionamento por mercado. Com o passar dos anos, esse distribuidor exclusivo normalmente se torna indispensável: controla a única rota do fabricante até os varejistas naquela cidade, acumula alavancagem à medida que seu próprio volume de vendas cresce e pode extrair melhores condições ou pagamento mais lento, ou simplesmente ameaçar migrar para uma marca rival, sabendo que o fabricante não tem alternativa naquele mercado.

A Haitian, maior fabricante de molho de soja e condimentos da China, enfrentou a mesma escolha estrutural que toda empresa de bens de consumo enfrenta ao construir sua distribuição: simplificar com um parceiro por cidade, ou aceitar mais custo de coordenação em troca de nunca deixar nenhum parceiro individual se tornar importante demais.

A Haitian instala deliberadamente pelo menos dois distribuidores de primeiro nível concorrentes na mesma cidade ou região, em vez de um, uma estrutura às vezes descrita internamente como seu sistema de "duas carruagens" (双驾马车): os distribuidores competem por volume e podem ser substituídos ou reduzidos se tiverem desempenho insuficiente, e nenhum distribuidor individual é jamais a única rota para aquele mercado. A empresa sustenta isso com uma gestão de canal rígida e digitalizada, acompanhando estoque e preços distribuidor por distribuidor para manter visibilidade mesmo à medida que o número de relacionamentos se multiplica.

Instalou dois distribuidores concorrentes por cidade, de modo que nenhum parceiro individual fosse indispensável, apoiada por rastreamento digitalizado para administrar os relacionamentos multiplicados.

Distribuidores concorrentes sabem que podem ser substituídos, então não conseguem extrair melhores condições.

A Haitian sempre tem uma rota alternativa até os varejistas, eliminando a alavancagem de caminho único.

O rastreamento digitalizado mantém visibilidade e controle mesmo com milhares de parceiros.

A baixa concentração de clientes (os cinco maiores ~2,18%) dá à Haitian alavancagem de negociação permanente.

Quando a cooperação de um parceiro se torna indispensável, ele ganha poder de negociação; fragmentar deliberadamente o canal impede que qualquer parceiro individual se torne essencial.

A base de distribuidores da Haitian chegou a milhares de parceiros independentes, mais de 7.000 em 2022 e ainda mais de 6.700 no final de 2024, mesmo após um corte ativo dos de baixo desempenho, e nenhum relacionamento individual carrega peso desproporcional: as vendas de distribuidores e revendedores juntas representaram cerca de 97 a 98 por cento da receita total da Haitian de 2022 a 2024, distribuídas de forma suficientemente pulverizada para que seus cinco maiores clientes somassem apenas cerca de 2,18 por cento das vendas totais em 2023, uma concentração excepcionalmente baixa para uma empresa de sua escala.