Haitian a contenu le pouvoir des distributeurs grâce à un système à « double attelage »

Le manuel standard pour une entreprise de biens de consommation qui entre dans une nouvelle ville consiste à nommer un distributeur exclusif, ce qui simplifie la gestion, les contrats et la coordination en réduisant celles-ci à une seule relation par marché. Au fil des années, ce distributeur exclusif devient généralement indispensable : il contrôle le seul accès du fabricant aux détaillants de cette ville, accumule du levier à mesure que son propre volume de ventes croît, et peut obtenir de meilleures conditions ou des délais de paiement plus longs, ou simplement menacer de passer à une marque rivale, sachant que le fabricant n'a aucune solution de repli sur ce marché.

Haitian, le plus grand fabricant chinois de sauce soja et de condiments, a été confronté au même choix structurel que toute entreprise de biens de consommation lorsqu'elle construit sa distribution : simplifier avec un seul partenaire par ville, ou accepter des coûts de coordination plus élevés en échange de ne jamais laisser un partenaire unique devenir trop important.

Haitian installe délibérément au moins deux distributeurs de premier rang concurrents dans la même ville ou région plutôt qu'un seul, une structure parfois décrite en interne comme son système de « double attelage » (双驾马车) : les distributeurs se disputent les volumes et peuvent être remplacés ou réduits s'ils sont sous-performants, et aucun distributeur individuel n'est jamais le seul accès à ce marché. L'entreprise soutient cela par une gestion des canaux stricte et numérisée, en suivant les stocks et les prix distributeur par distributeur afin de conserver de la visibilité même lorsque le nombre de relations se multiplie.

Installer deux distributeurs concurrents par ville afin qu'aucun partenaire unique ne soit indispensable, avec un suivi numérisé pour gérer la multiplication des relations.

Les distributeurs concurrents savent qu'ils peuvent être remplacés, ils ne peuvent donc pas obtenir de meilleures conditions.

Haitian dispose toujours d'une voie de repli vers les détaillants, ce qui supprime le levier lié à un accès unique.

Le suivi numérisé maintient la visibilité et le contrôle même avec des milliers de partenaires.

La faible concentration de la clientèle (les cinq premiers représentant environ 2,18 %) donne à Haitian un levier de négociation permanent.

Lorsque la coopération d'un partenaire devient indispensable, celui-ci acquiert un pouvoir de négociation ; fragmenter délibérément le canal empêche qu'un partenaire unique devienne essentiel.

La base de distributeurs de Haitian a atteint plusieurs milliers de partenaires indépendants, plus de 7 000 en 2022 et encore plus de 6 700 à la fin de 2024, même après un élagage actif des sous-performants, et aucune relation individuelle ne pèse de manière disproportionnée : les ventes aux distributeurs et aux revendeurs représentaient ensemble environ 97 à 98 pour cent du chiffre d'affaires total de Haitian de 2022 à 2024, réparties de manière suffisamment diffuse pour que ses cinq premiers clients réunis ne représentent qu'environ 2,18 pour cent des ventes totales en 2023, une concentration exceptionnellement faible pour une entreprise de cette taille.