Xian Guansheng verkaufte Halsschmerzbonbons am Bühneneingang eines Theaters

Xian Guansheng kam Anfang des 20. Jahrhunderts als Jugendlicher aus Guangdong nach Shanghai und arbeitete sich über Restaurantlehren hoch, bevor er eigene Restaurants eröffnete; alle scheiterten und ließen ihn mittellos zurück. Statt ein viertes Restaurant zu versuchen, begannen er, seine Mutter und seine Frau zu Hause, ein eingelegtes Pflaumenbonbon nach Guangdong-Art (陈皮梅) und Rindfleischdörrfleisch herzustellen, und verkauften es nachts von einem Stand vor einer einzigen, genau bestimmten Adresse: dem Eingang des Theaters New Stage (新舞台) in Shanghais alter ummauerter Stadt, statt irgendwo in der Stadt einen allgemeinen Lebensmittelladen zu eröffnen.

Die Säure und Feuchtigkeit des Pflaumenbonbons linderten und befeuchteten zufällig einen trockenen, angestrengten Hals, was genau die nächtliche Berufskrankheit der Pekinger-Opern-Darsteller des Theaters war, die stundenlang auf der Bühne sangen. Der direkte Verkauf am Bühneneingang brachte Xians Bonbon vor das eine Publikum in Shanghai mit dem akutesten, am häufigsten wiederkehrenden Bedarf daran, und die Darsteller, die es Nacht für Nacht kauften, wurden seine ersten verlässlichen Stammkunden statt einmaliger Passanten.

Verlegte den Stand an den Bühneneingang, wo die Halsschmerzen der Darsteller das Bonbon zu einem täglichen Bedarf machten und sie zu treuen Kunden machte, die investierten.

Die Säure des Bonbons linderte die Kehlen der Darsteller, ein nächtlicher Bedarf.

Der Verkauf am Bühneneingang erreichte sie beim höchsten Bedarf und sicherte Wiederholungskäufe.

Die Darsteller wurden treue Kunden und investierten dann, wodurch das Geschäft finanziert wurde.

Diese Nischenloyalität bot einen Ausgangspunkt für die spätere Expansion.

Wenn ein allgemeiner Markt scheitert, finde eine Nische mit einem akuten, wiederkehrenden Bedarf, den dein Produkt beiläufig löst, und konzentriere den Vertrieb dort, wo sich diese Nische versammelt.

Guansheng Yuan expandierte vom einzelnen Stand neben dem Theater zu einem Unternehmen mit Filialen in großen chinesischen Städten wie Nanjing, Hankou, Chongqing, Tianjin, Guiyang und Kunming und wurde Anfang der 1920er Jahre in eine Aktiengesellschaft umgewandelt, so die geschäftshistorischen Aufzeichnungen des Büros für lokale Chroniken Shanghais. Eine seiner Süßwarenlinien, ursprünglich schlicht als Guansheng-Yuan-Toffee verkauft, wurde später zur Grundlage der Marke White Rabbit, die das Unternehmen noch heute verkauft.