Xian Guansheng vendía caramelos para la garganta en la puerta del escenario de un teatro

Xian Guansheng llegó a Shanghái desde Guangdong siendo un adolescente a principios del siglo XX y fue ascendiendo mediante aprendizajes en restaurantes antes de abrir restaurantes propios; todos fracasaron y lo dejaron en la ruina. En lugar de intentar un cuarto restaurante, él, su madre y su esposa empezaron a elaborar en casa un caramelo de ciruela confitada al estilo de Guangdong (陈皮梅) y cecina de ternera, y a venderlo por la noche desde un puesto situado en una única dirección concreta: la entrada del teatro New Stage (新舞台), en la antigua ciudad amurallada de Shanghái, en lugar de abrir una tienda de alimentación general en cualquier punto de la ciudad.

La acidez y la humedad del caramelo de ciruela resultaron calmantes y lubricantes para una garganta seca e irritada, que era exactamente el riesgo laboral nocturno de los propios artistas de ópera de Pekín del teatro, quienes cantaban durante horas en escena. Vender directamente en la puerta del escenario puso el caramelo de Xian frente al único público de Shanghái con la necesidad más aguda y más recurrente de él, y los artistas que lo compraban noche tras noche se convirtieron en sus primeros clientes fiables y habituales, en lugar de transeúntes ocasionales.

Trasladó el puesto a la puerta del escenario, donde las gargantas irritadas de los artistas hacían del caramelo una necesidad diaria, convirtiéndolos en clientes leales que invirtieron.

La acidez del caramelo calmaba las gargantas de los artistas, una necesidad nocturna.

Vender en la puerta del escenario llegaba a ellos en el momento de máxima necesidad, asegurando ventas repetidas.

Los artistas se convirtieron en clientes leales y luego invirtieron, financiando el negocio.

Esta lealtad de nicho proporcionó un punto de apoyo para una expansión posterior.

Cuando un mercado general fracasa, hay que encontrar un nicho con una necesidad aguda y recurrente que el producto resuelva de forma incidental, y concentrar la distribución donde se reúne ese nicho.

Guansheng Yuan pasó de un único puesto junto al teatro a una empresa con sucursales en las principales ciudades chinas, incluidas Nankín, Hankou, Chongqing, Tianjin, Guiyang y Kunming, y se reorganizó como sociedad anónima a principios de la década de 1920, según los registros de historia empresarial de la Oficina de Crónicas Locales de Shanghái. Una de sus líneas de confitería, vendida originalmente simplemente como caramelo de tofe Guansheng Yuan, se convirtió más tarde en la base de la marca White Rabbit que la empresa sigue vendiendo hoy.