셴관성, 극장 무대 출입구에서 목캔디를 팔다

셴관성은 1900년대 초반 십 대 시절 광둥에서 상하이로 와서 식당 견습생으로 일하며 경력을 쌓은 뒤 자신의 식당을 열었으나 모두 실패하여 빈털터리가 되었다. 그는 네 번째 식당을 시도하는 대신, 어머니와 아내와 함께 집에서 광둥식 매실 절임 사탕(陈皮梅)과 육포를 만들어 밤에 상하이 구시가지의 신무대 극장(新舞台) 입구라는 단 하나의 특정 주소 앞 노점에서 팔았다. 도시 어디든 일반 식품점을 여는 대신이었다.

그 매실 사탕의 신맛과 촉촉함은 마르고 긴장된 목을 진정시키고 윤활하게 해 주었는데, 이는 무대에서 몇 시간씩 노래하는 극장 소속 경극 배우들의 매일 밤 직업병과 정확히 일치했다. 무대 출입구에서 직접 판매함으로써 셴의 사탕은 상하이에서 그것이 가장 절실하고 가장 반복적으로 필요한 관객 앞에 놓였고, 밤마다 그것을 사 간 배우들은 일회성 행인이 아니라 그의 첫 번째 신뢰할 수 있는 단골이 되었다.

노점을 무대 출입구로 옮겼고, 그곳에서 배우들의 인후통이 사탕을 매일의 필요로 만들어 그들을 충성스러운 고객이자 투자자로 바꾸었다.

사탕의 신맛이 배우들의 목을 진정시켰고, 이는 매일 밤의 필요였다.

무대 출입구에서 판매함으로써 필요가 최고조에 이른 그들에게 다가가 반복 판매를 보장했다.

배우들은 충성스러운 고객이 되었고, 그다음 투자자가 되어 사업 자금을 대었다.

이 틈새에 대한 충성도는 이후 확장을 위한 발판을 제공했다.

일반 시장에서 실패할 때, 제품이 우연히 해결해 주는 절실하고 반복적인 필요가 있는 틈새를 찾고, 그 틈새가 모이는 곳에 유통을 집중하라.

상하이 지방지 편찬실의 기업사 기록에 따르면, 관성원은 극장 옆 단일 노점에서 난징, 한커우, 충칭, 톈진, 구이양, 쿤밍 등 중국 주요 도시에 지점을 둔 회사로 확장했으며, 1920년대 초 주식회사로 개편되었다. 원래 단순히 관성원 토피라고 팔리던 제과 제품군 중 하나는 나중에 회사가 오늘날까지 판매하는 화이트래빗 브랜드의 기초가 되었다.