Xian Guansheng vendait des bonbons adoucissants pour la gorge à la sortie des artistes d'un théâtre

Xian Guansheng arriva à Shanghai depuis le Guangdong alors qu'il était adolescent au début des années 1900 et gravit les échelons par des apprentissages en restauration avant d'ouvrir ses propres restaurants ; tous firent faillite, le laissant sans le sou. Plutôt que de tenter un quatrième restaurant, lui, sa mère et sa femme commencèrent à fabriquer à la maison un bonbon de prune confite de style Guangdong (陈皮梅) et du bœuf séché, et à le vendre le soir depuis un étal devant une adresse unique et précise : l'entrée du théâtre New Stage (新舞台) dans la vieille ville fortifiée de Shanghai, plutôt que d'ouvrir une boutique d'alimentation générale n'importe où dans la ville.

L'acidité et l'humidité du bonbon de prune apaisaient et lubrifiaient par hasard une gorge sèche et irritée, ce qui était exactement le risque professionnel nocturne des interprètes d'opéra de Pékin du théâtre lui-même, qui chantaient pendant des heures sur scène. Vendre directement à la sortie des artistes plaçait les bonbons de Xian devant le seul public de Shanghai ayant le besoin le plus aigu et le plus récurrent de ceux-ci, et les interprètes qui en achetaient nuit après nuit devinrent ses premiers clients fidèles et réguliers plutôt que des passants ponctuels.

Déplacer l'étal à la sortie des artistes, où les maux de gorge des interprètes faisaient du bonbon un besoin quotidien, les transformant en clients fidèles qui investirent.

L'acidité du bonbon apaisait la gorge des interprètes, un besoin nocturne.

Vendre à la sortie des artistes les atteignait au pic du besoin, garantissant des ventes répétées.

Les interprètes devinrent des clients fidèles, puis investirent, finançant l'entreprise.

Cette fidélité de niche fournit un point d'appui pour une expansion ultérieure.

Lorsqu'un marché général échoue, trouvez une niche ayant un besoin aigu et récurrent que votre produit résout incidemment, et concentrez la distribution là où cette niche se rassemble.

Guansheng Yuan passa d'un unique étal adjacent au théâtre à une entreprise avec des succursales dans les grandes villes chinoises, notamment Nanjing, Hankou, Chongqing, Tianjin, Guiyang et Kunming, et fut réorganisée en société par actions au début des années 1920, selon les archives d'histoire commerciale du Bureau des chroniques locales de Shanghai. L'une de ses lignes de confiserie, vendue à l'origine simplement sous le nom de caramel Guansheng Yuan, servit plus tard de base à la marque White Rabbit que l'entreprise vend encore aujourd'hui.