Duflo, Kremer e Robinson venderam vouchers de fertilizante na colheita, não no plantio

Anos de campanhas de extensão agrícola no oeste do Quênia haviam dito aos pequenos produtores de milho, corretamente, que o fertilizante aumentava os rendimentos bem acima do seu custo. Os agricultores entrevistados concordavam em grande parte. Ainda assim, a adoção permanecia baixa — apenas cerca de um quarto dos agricultores usava algum fertilizante em uma dada safra — e o remédio padrão era mais do mesmo: mais parcelas demonstrativas, mais persuasão, subsídios oferecidos na época do plantio, partindo da suposição de que os resistentes ou não acreditavam nos números ou não podiam pagar pelo insumo.

Os economistas Esther Duflo, Michael Kremer e Jonathan Robinson suspeitavam que a verdadeira barreira não era nem a crença nem o preço, mas o momento: na época do plantio, quando as compras de fertilizante e a pressão de preço de fato chegavam, o dinheiro da colheita já tinha geralmente ido para mensalidades escolares e dívidas, deixando os agricultores que genuinamente pretendiam comprar fertilizante sem o dinheiro para fazê-lo. Um experimento de subsídio isolado mostraria apenas se o preço importava, então eles desenharam um ensaio de campo ao longo de duas safras na Província Ocidental, construído especificamente para separar a questão do momento da questão do preço.

Venderam vouchers a preço integral na colheita, entregues no plantio, aproveitando o dinheiro quando ele era abundante e garantindo a compra antes que ele se esvaísse.

Após a colheita, os agricultores tinham dinheiro, então podiam comprar o voucher sem despesas concorrentes.

O voucher garantia a compra, funcionando como um dispositivo de compromisso contra a impaciência posterior.

O fertilizante entregue mais tarde significava que os agricultores nunca precisavam guardar dinheiro e resolver as duas coisas simultaneamente.

O efeito apareceu mesmo a preço integral, mostrando que o momento, e não o preço, era a barreira.

Quando as pessoas adiam uma ação que vale a pena até que os recursos acabem, venda o compromisso no momento da liquidez, não no momento da necessidade.

O voucher antecipado a preço integral elevou a adoção de fertilizante em 14 pontos percentuais na primeira safra (a partir de uma base de 24%) e em 18 pontos na segunda (a partir de 26%). Um subsídio de 50% oferecido mais tarde na safra elevou a adoção em apenas 13 pontos, e uma oferta de entrega gratuita feita mais tarde não teve efeito significativo algum — mudar quando a oferta chegava superou reduzir o quanto ela custava.