Duflo, Kremer und Robinson verkauften Düngemittelgutscheine zur Erntezeit, nicht zur Pflanzzeit

Jahrelange Kampagnen der landwirtschaftlichen Beratung in Westkenia hatten kleinbäuerlichen Maisanbauern – zu Recht – gesagt, dass Düngemittel die Erträge weit über seine Kosten hinaus steigere. Die befragten Bauern stimmten dem weitgehend zu. Die Nutzung blieb trotzdem niedrig – nur etwa ein Viertel der Bauern verwendete in einer gegebenen Saison überhaupt Düngemittel –, und das übliche Gegenmittel war mehr desselben: mehr Demonstrationsparzellen, mehr Überzeugungsarbeit, zur Pflanzzeit angebotene Subventionen, in der Annahme, die Zurückhaltenden glaubten entweder den Zahlen nicht oder könnten das Betriebsmittel nicht bezahlen.

Die Ökonomen Esther Duflo, Michael Kremer und Jonathan Robinson vermuteten, dass die eigentliche Barriere weder der Glaube noch der Preis war, sondern der Zeitpunkt: Bis zur Pflanzzeit, wenn der Düngemittelkauf und der damit verbundene Preisdruck tatsächlich anstanden, war das Erntegeld gewöhnlich bereits für Schulgebühren und Schulden ausgegeben, sodass Bauern, die tatsächlich Düngemittel kaufen wollten, ohne das Geld dafür dastanden. Ein reines Subventionsexperiment hätte nur gezeigt, ob der Preis eine Rolle spielte; deshalb entwarfen sie eine Feldstudie über zwei Pflanzzeiten in der Westprovinz, die eigens darauf angelegt war, die Frage des Zeitpunkts von der Frage des Preises zu trennen.

Verkauf von Gutscheinen zum Vollpreis zur Erntezeit, ausgegeben zur Pflanzzeit – das Bargeld wurde eingefangen, solange es reichlich vorhanden war, und der Kauf wurde festgeschrieben, bevor es versickern konnte.

Nach der Ernte hatten die Bauern Bargeld, sodass sie den Gutschein kaufen konnten, ohne dass konkurrierende Ausgaben dazwischenkamen.

Der Gutschein schrieb den Kauf fest und wirkte als Selbstbindungsinstrument gegen spätere Ungeduld.

Die spätere Lieferung des Düngemittels bedeutete, dass die Bauern nie gleichzeitig Bargeld halten und eine Entscheidung treffen mussten.

Der Effekt zeigte sich selbst zum Vollpreis, was belegt, dass der Zeitpunkt und nicht der Preis die Barriere war.

Wenn Menschen eine lohnende Handlung aufschieben, bis die Mittel aufgebraucht sind, verkaufe man die Selbstbindung im Moment der Liquidität, nicht im Moment des Bedarfs.

Der frühe Gutschein zum Vollpreis steigerte die Düngemittelnutzung in der ersten Saison um 14 Prozentpunkte (von einer Ausgangsbasis von 24 %) und in der zweiten um 18 Punkte (von 26 %). Eine später in der Saison angebotene 50-prozentige Subvention steigerte die Nutzung nur um 13 Punkte, und ein später gemachtes Angebot kostenloser Lieferung hatte überhaupt keinen signifikanten Effekt – den Zeitpunkt des Angebots zu verändern, übertraf es, dessen Kosten zu senken.