Duflo, Kremer, Robinson은 파종기가 아닌 수확기에 비료 쿠폰을 판매했다

서부 케냐에서 수년간 이어진 농업 지도 캠페인은 소규모 옥수수 농민들에게 비료가 그 비용을 훨씬 웃도는 수확량 증가를 가져온다는 점을, 그것도 정확하게, 알려 주었다. 설문에 응한 농민들도 대체로 동의했다. 그런데도 채택률은 낮게 유지되었다. 특정 시즌에 비료를 사용한 농민은 약 4분의 1에 불과했고, 표준적인 해법은 같은 처방의 반복이었다. 즉 더 많은 시범 포장, 더 많은 설득, 그리고 파종 시기에 제공되는 보조금이었다. 그 전제는 구매를 망설이는 사람들이 숫자를 믿지 않거나 투입재를 살 여유가 없다는 것이었다.

경제학자 Esther Duflo, Michael Kremer, Jonathan Robinson은 진짜 장벽이 믿음도 가격도 아니라 시기라고 의심했다. 비료 구매와 그에 따른 가격 부담이 실제로 닥치는 파종 시기에는 수확 현금이 보통 이미 학비와 빚으로 나가 버려서, 비료를 살 진짜 의도가 있는 농민에게도 그 돈이 남아 있지 않다는 것이다. 보조금 실험만으로는 가격이 중요한지 여부만 드러날 뿐이므로, 이들은 시기 문제와 가격 문제를 구분하기 위해 서부 주에서 두 파종 시즌에 걸친 현장 실험을 설계했다.

현금이 풍부한 수확기에 정가 쿠폰을 판매하고 파종기에 전달함으로써, 현금이 새어 나가기 전에 구매를 확정했다.

수확 후 농민들에게는 현금이 있었으므로, 다른 지출과 경쟁하지 않고 쿠폰을 살 수 있었다.

쿠폰은 구매를 확정해 주어, 나중의 조급함에 맞서는 약속 장치 역할을 했다.

비료는 나중에 전달되었으므로, 농민이 현금을 보유하면서 동시에 결정을 내려야 하는 상황이 없었다.

효과는 정가에서도 나타났으며, 이는 장벽이 가격이 아니라 시기였음을 보여 준다.

사람들이 가치 있는 행동을 자원이 사라질 때까지 미룬다면, 필요의 순간이 아니라 유동성의 순간에 약속을 팔아라.

수확기의 정가 쿠폰은 첫 시즌에 비료 채택률을 14퍼센트포인트(기저 24%에서) 높였고, 둘째 시즌에는 18퍼센트포인트(26%에서) 높였다. 시즌 후반에 제공된 50% 보조금은 채택률을 13퍼센트포인트만 높였고, 나중에 이루어진 무료 배송 제안은 유의미한 효과가 전혀 없었다. 제안이 도착하는 시점을 옮기는 것이 그 비용을 깎는 것보다 나았다.