Duflo, Kremer et Robinson ont vendu des bons d'engrais à la récolte, pas à la plantation

Des années de campagnes de vulgarisation agricole dans l'ouest du Kenya avaient dit aux petits exploitants cultivant du maïs, à juste titre, que l'engrais augmentait les rendements bien au-delà de son coût. Les agriculteurs interrogés étaient largement d'accord. L'adoption restait néanmoins faible — seul environ un quart des agriculteurs utilisait un quelconque engrais au cours d'une saison donnée — et le remède standard consistait à en faire davantage de la même chose : plus de parcelles de démonstration, plus de persuasion, des subventions proposées au moment de la plantation, en partant de l'hypothèse que les récalcitrants soit ne croyaient pas aux chiffres, soit n'avaient pas les moyens de se procurer l'intrant.

Les économistes Esther Duflo, Michael Kremer et Jonathan Robinson soupçonnaient que le véritable obstacle n'était ni la conviction ni le prix, mais le calendrier : à la saison des plantations, lorsque les achats d'engrais et la pression sur leur prix se manifestaient réellement, les liquidités de la récolte étaient généralement déjà parties en frais de scolarité et en dettes, laissant les agriculteurs qui avaient véritablement l'intention d'acheter de l'engrais sans l'argent pour le faire. Une expérience de subvention seule n'aurait montré que si le prix importait ; ils ont donc conçu un essai de terrain sur deux saisons de plantation dans la province de l'Ouest, spécifiquement construit pour séparer la question du calendrier de celle du prix.

Des bons vendus à plein prix à la récolte, livrés à la plantation, saisissant les liquidités lorsqu'elles abondent et verrouillant l'achat avant qu'elles ne s'écoulent.

Après la récolte, les agriculteurs disposaient de liquidités, ils pouvaient donc acheter le bon sans que d'autres dépenses ne viennent concurrencer cet achat.

Le bon verrouillait l'achat, agissant comme un dispositif d'engagement contre l'impatience ultérieure.

L'engrais livré plus tard signifiait que les agriculteurs n'avaient jamais à conserver des liquidités et à prendre une décision en même temps.

L'effet est apparu même à plein prix, montrant que le calendrier, et non le prix, était l'obstacle.

Lorsque les gens reportent une action utile jusqu'à ce que les ressources aient disparu, vendez l'engagement au moment de la liquidité, et non au moment du besoin.

Le bon à plein prix proposé tôt a augmenté l'adoption de l'engrais de 14 points de pourcentage lors de la première saison (à partir d'une base de 24 %) et de 18 points lors de la seconde (à partir de 26 %). Une subvention de 50 % proposée plus tard dans la saison n'a augmenté l'adoption que de 13 points, et une offre de livraison gratuite faite plus tard n'a eu aucun effet significatif — le moment où l'offre arrivait l'emportait sur la réduction de son coût.