Duflo, Kremer y Robinson vendieron vales de fertilizante en la cosecha, no en la siembra

Años de campañas de extensión agrícola en el oeste de Kenia habían dicho a los pequeños productores de maíz, correctamente, que el fertilizante aumentaba los rendimientos muy por encima de su costo. Los agricultores encuestados en gran medida estaban de acuerdo. Aun así, la adopción siguió siendo baja —solo alrededor de una cuarta parte de los agricultores usaba algún fertilizante en una temporada dada— y el remedio estándar era más de lo mismo: más parcelas de demostración, más persuasión, subsidios ofrecidos en el momento de la siembra, bajo el supuesto de que quienes se resistían o no creían las cifras o no podían costear el insumo.

Los economistas Esther Duflo, Michael Kremer y Jonathan Robinson sospechaban que la verdadera barrera no era ni la creencia ni el precio, sino el momento: para la temporada de siembra, cuando las compras de fertilizante y su presión sobre el precio realmente llegaban, el efectivo de la cosecha ya solía haberse destinado a las cuotas escolares y las deudas, dejando a los agricultores que genuinamente pretendían comprar fertilizante sin el dinero para hacerlo. Un experimento de subsidios por sí solo solo mostraría si el precio importaba, así que diseñaron un ensayo de campo a lo largo de dos temporadas de siembra en la Provincia Occidental, construido específicamente para separar la cuestión del momento de la cuestión del precio.

Vendió vales a precio completo en la cosecha, entregados en la siembra, atrapando el efectivo cuando era abundante y asegurando la compra antes de que se esfumara.

Después de la cosecha, los agricultores tenían efectivo, así que podían comprar el vale sin gastos que compitieran.

El vale aseguraba la compra, actuando como un mecanismo de compromiso frente a la impaciencia posterior.

El fertilizante entregado más tarde significaba que los agricultores nunca tenían que retener efectivo y decidir simultáneamente.

El efecto apareció incluso a precio completo, mostrando que el momento, no el precio, era la barrera.

Cuando las personas postergan una acción que vale la pena hasta que los recursos se han agotado, venda el compromiso en el momento de liquidez, no en el momento de necesidad.

El vale temprano a precio completo elevó la adopción de fertilizante en 14 puntos porcentuales en la primera temporada (desde una base del 24%) y en 18 puntos en la segunda (desde el 26%). Un subsidio del 50% ofrecido más tarde en la temporada elevó la adopción solo en 13 puntos, y una oferta de entrega gratuita hecha más tarde no tuvo ningún efecto significativo —cambiar cuándo llegaba la oferta superó a recortar lo que costaba.