A Cebu Pacific vendeu assentos vazios antecipadamente e tornou o voo mais barato que as balsas

Em 2005, a Cebu Pacific enfrentava preços altos de combustível em um país onde muitos viajantes ainda pegavam navios entre as ilhas. Um desconto simples teria ensinado os clientes a esperar por promoções. O programa Go fares, em vez disso, transformou as tarifas baratas em uma estrutura de compra antecipada válida o ano todo.

O Philstar noticiou que as tarifas foram reduzidas em até 50%, com a rota Manila-Cebu caindo de P2.569 para até P999 antes dos adicionais. A empresa disse que o programa deveria aumentar as viagens e elevar a receita em até 20%.

O desenho forçava um comportamento útil. O Philstar disse que haveria cinco faixas tarifárias, que os preços mais baixos exigiam reserva antecipada e flexibilidade de viagem, e que mais de um milhão de assentos foram colocados abaixo dos níveis tarifários antigos, incluindo mais de 300.000 nas tarifas mais baixas anunciadas.

A Forbes descreveu mais tarde o endurecimento operacional por trás da precificação: após 2005, a Cebu Pacific se comprometeu mais estritamente com um único tipo de aeronave, rotas sem escalas, bilhetagem online e a remoção de mordomias herdadas, como refeições, jornais e serviço doméstico de classe premium.

Transformar assentos vazios em demanda antecipada

A compra antecipada permitiu à Cebu Pacific vender assentos que de outra forma ficariam vazios nos meses de baixa.

As faixas tarifárias protegiam a receita ao tornar o preço mais baixo escasso em vez de universal.

A remoção das mordomias impediu que a tarifa barata se tornasse uma promessa sem financiamento.

Em um arquipélago, tornar os voos mais baratos que as balsas expandiu o mercado em vez de apenas roubar participação.

Um corte de preço pode ser um sistema operacional quando muda quando os clientes compram, como os ativos são usados e quais custos a empresa se recusa a carregar.

O modelo rapidamente apareceu na participação de mercado. O Philstar noticiou que, em junho de 2006, a Cebu Pacific alcançou mais de 41% de participação no mercado doméstico, com fator de ocupação acima de 79% e passageiros domésticos 65% acima de junho de 2005. A Forbes disse que os passageiros aéreos filipinos passaram de 7,2 milhões em 2005 para 16,5 milhões em 2010.