Cebu Pacific verkaufte leere Sitze frühzeitig und machte das Fliegen billiger als Fähren

Im Jahr 2005 sah sich Cebu Pacific mit hohen Treibstoffpreisen in einem Land konfrontiert, in dem viele Reisende zwischen den Inseln noch Schiffe nahmen. Ein einfacher Rabatt hätte Kunden darauf trainiert, auf Sonderaktionen zu warten. Das Go-Fares-Programm machte günstige Tarife stattdessen zu einer ganzjährigen Struktur für Vorausbuchungen.

Philstar berichtete, dass die Tarife um bis zu 50 % gesenkt wurden, wobei Manila–Cebu von P2.569 auf bis zu P999 vor Zusatzleistungen fiel. Das Unternehmen erklärte, das Programm solle das Reisen steigern und den Umsatz um bis zu 20 % erhöhen.

Die Gestaltung erzwang nützliches Verhalten. Philstar berichtete, es werde fünf Tarifkategorien geben, die niedrigsten Preise erforderten eine frühe Buchung und flexible Reisezeiten, und mehr als eine Million Sitze seien unter die alten Tarifniveaus gesetzt worden, darunter über 300.000 zu den niedrigsten beworbenen Tarifen.

Forbes beschrieb später die operative Härtung hinter der Preisgestaltung: Nach 2005 legte sich Cebu Pacific strenger auf einen einzigen Flugzeugtyp, Nonstop-Routen, Online-Ticketing und die Abschaffung traditioneller Extras wie Mahlzeiten, Zeitungen und Inlandsdienst in der Premiumklasse fest.

Leere Sitze in Vorausnachfrage verwandeln

Der Vorauskauf ermöglichte es Cebu Pacific, Sitze zu verkaufen, die in schwachen Monaten sonst leer geblieben wären.

Tarifkategorien schützten den Umsatz, indem sie den niedrigsten Preis knapp statt allgegenwärtig machten.

Die Abschaffung von Extras verhinderte, dass der günstige Tarif zu einem ungedeckten Versprechen wurde.

In einem Archipel erweiterte es den Markt, Flüge billiger als Fähren zu machen, statt nur Marktanteile abzujagen.

Eine Preissenkung kann ein Betriebssystem sein, wenn sie verändert, wann Kunden kaufen, wie Vermögenswerte genutzt werden und welche Kosten das Unternehmen nicht tragen will.

Das Modell zeigte sich schnell im Marktanteil. Philstar berichtete, dass Cebu Pacific im Juni 2006 einen inländischen Marktanteil von mehr als 41 % erreichte, mit einer Auslastung über 79 % und 65 % mehr Inlandspassagieren als im Juni 2005. Forbes erklärte, die Zahl der philippinischen Fluggäste sei von 7,2 Millionen im Jahr 2005 auf 16,5 Millionen im Jahr 2010 gestiegen.