세부퍼시픽은 빈 좌석을 미리 팔아 항공편을 페리보다 저렴하게 만들었다

2005년 세부퍼시픽은 많은 여행객이 여전히 섬 사이를 배로 이동하는 나라에서 높은 유류비에 직면했다. 단순한 할인은 고객에게 프로모션을 기다리는 습관을 들였을 것이다. 대신 Go 운임 프로그램은 저렴한 운임을 연중 상시, 사전 구매 구조로 만들었다.

필스타는 운임이 최대 50% 인하되어 마닐라-세부 노선이 추가 비용을 제외하고 2,569페소에서 최저 999페소까지 떨어졌다고 보도했다. 회사는 이 프로그램이 여행을 늘리고 매출을 최대 20%까지 끌어올릴 것이라고 밝혔다.

이 설계는 유용한 행동을 유도했다. 필스타는 운임 구간이 다섯 개이며, 최저가는 조기 예약과 유연한 여행 일정을 요구하고, 100만 석 이상이 기존 운임 수준 아래로 책정되었으며 그중 30만 석 이상이 광고된 최저 운임으로 제공된다고 전했다.

포브스는 이후 가격 책정 뒤에 있었던 운영상의 강화를 설명했다. 2005년 이후 세부퍼시픽은 단일 기종, 직항 노선, 온라인 발권, 그리고 기내식·신문·국내선 프리미엄 클래스 서비스 같은 기존의 부가 서비스 제거에 더욱 엄격히 나섰다.

빈 좌석을 사전 수요로 전환

사전 구매 덕분에 세부퍼시픽은 비수기에 비어 있을 수 있었던 좌석을 판매할 수 있었다.

운임 구간은 최저가를 보편적인 가격이 아니라 희소한 가격으로 만들어 매출을 보호했다.

부가 서비스를 없앤 덕분에 저렴한 운임이 재원 없는 약속으로 전락하지 않았다.

군도 국가에서 항공편을 페리보다 저렴하게 만들자 점유율을 빼앗는 데 그치지 않고 시장 자체가 커졌다.

가격 인하는 고객이 언제 구매하는지, 자산이 어떻게 활용되는지, 그리고 회사가 어떤 비용을 지지 않겠다고 하는지를 바꿀 때 하나의 운영 체계가 될 수 있다.

이 모델은 곧 시장 점유율에 나타났다. 필스타는 2006년 6월 세부퍼시픽이 국내 시장 점유율 41% 이상을 기록했고, 탑승률은 79%를 넘었으며, 국내선 승객은 2005년 6월보다 65% 증가했다고 보도했다. 포브스는 필리핀 항공 이용객이 2005년 720만 명에서 2010년 1,650만 명으로 늘었다고 전했다.