A Amazon cumpria os mínimos do atacadista pedindo um livro esgotado

A Amazon abriu em 1995 vendendo livros que ela mesma não estocava, atendendo cada pedido de cliente fazendo um pedido correspondente a atacadistas de livros — mas esses atacadistas exigiam um pedido mínimo de dez livros por vez, uma regra baseada na suposição de que qualquer comprador que fizesse pedidos no atacado era uma livraria reabastecendo prateleiras, não um varejista atendendo compras de clientes individuais uma de cada vez. Nos primeiros meses da Amazon, ela não recebia de forma confiável dez pedidos individuais de clientes por dia, muito menos dez pedidos do mesmo título, então o mínimo ameaçava paralisar completamente o cumprimento dos pedidos.

Jeff Bezos tentou primeiro o caminho direto: pedir aos atacadistas que dispensassem o mínimo de dez livros mediante uma pequena taxa. Eles recusaram. A solução alternativa óbvia e em conformidade — comprar nove livros que ninguém queria só para atingir o mínimo — teria sido cara e desperdício com as margens apertadas do início da Amazon, então Bezos precisava de uma forma de satisfazer a regra de quantidade de pedido do atacadista sem de fato pagar por nove livros indesejados.

Completava cada pedido com nove cópias de um livro sobre líquens permanentemente esgotado, satisfazendo o mínimo de dez livros no papel sem nunca recebê-las nem ser cobrado por elas.

O sistema do atacadista só verificava a quantidade do pedido, não se os itens eram entregáveis.

O livro sobre líquens estava listado, mas permanentemente esgotado, então contava para o mínimo, mas nunca era enviado nem cobrado.

Isso permitiu que a Amazon atendesse pedidos de clientes individuais sem pagar por nove livros indesejados, preservando margens apertadas.

A solução alternativa era de pequena escala e temporária, então não prejudicou a relação com o fornecedor antes de a Amazon ganhar poder de barganha.

Quando uma regra verifica a quantidade, mas não a entregabilidade, você pode satisfazer a letra da regra com unidades que nunca serão enviadas, ganhando tempo até poder negociar uma solução real.

A solução alternativa permitiu que a Amazon atendesse pedidos de clientes de um único livro por meio de atacadistas projetados em torno de mínimos de dez livros sem violar a regra nem pagar por livros de que não precisava, dando à Amazon fôlego durante seus primeiros meses, de margens mais apertadas, antes de ela posteriormente negociar relações de volume que tornaram o truque desnecessário. O próprio Bezos contou a história em uma palestra de 1998, três anos após fundar a empresa, lembrando que depois brincou sobre isso diretamente com os atacadistas envolvidos.